Андрей Молоков, «Опелла Хелскеа» («Санофи»): «Позиция финансового директора выгодно отличается, он может использовать ROI как аргумент в общении с любой группой стейкхолдеров»

Андрей Молоков, финансовый директор компании «Опелла Хелскеа» («Санофи»), спикер Четырнадцатой конференции «Корпоративное планирование и прогнозирование», рассказал CFO Russia, как нефинансовые запросы стейкхолдеров влияют на бюджет, и почему ROI остаётся универсальным языком переговоров.

Андрей, финансовая функция традиционно отвечает за цифры, бюджеты и план-факт анализ. Но тема круглого стола выходит за рамки сухих расчетов и касается стейкхолдеров – живых людей с разными интересами. С каким самым неожиданным или нефинансовым запросом от стейкхолдеров вам приходилось сталкиваться при формировании стратегии, и как это повлияло на итоговые цифры в бюджете?

Как крупный фармацевтический производитель каждый год мы формируем бюджет и распределяем потенциальные объёмы продаж по клиентам (дистрибьюторам) и аптечным сетям, с которыми у нас также заключены контракты. При этом моя важная задача – сохранить статус-кво, обеспечивая диверсификацию, но лимитируя количество договоров.

В последнее время некоторые контрагенты анонсируют планы по среднесрочной и краткосрочной экспансии, призывая усилить сотрудничество для увеличения нашей доли рынка как производителя. Зачастую подобные планы предполагают увеличение стоимости сотрудничества.

В свете этого самыми неожиданными запросами за последнее время были запросы от коммерческой команды поработать над стратегией экспансии наших контрагентов… Хотя наш интерес в этих намерениях сомнителен, и нам это обычно невыгодно. В итоге мы привлекали сотрудников из разных департаментов – Финансы, Маркетинг, Коммерческий – и проводили воркшопы. По итогам воркшопов появлялись интересные идеи, но, пожалуй, самое главное, что результатом был план того, что мы сами можем предложить клиентам. Едва ли мы сформировали стратегию партнера, но скорее адаптировали свои подходы к продвижению (особенно в e-com) и видоизменили бюджет, взглянув на рынок глазами клиентов.

Актуальна тема выявления интересов стейкхолдеров. Используете ли вы для этого какие-то специальные матрицы (например, «полномочия – интерес») или скорее полагаетесь на переговорные навыки и личный опыт? Есть ли инструмент, который вы порекомендуете внедрить каждому финансовому директору уже завтра?

В случае сложных ситуаций, когда сталкиваются интересы самых разных ключевых стейкхолдеров, я предпочитаю переговорить с глазу на глаз с каждым из них, предварительно проявив должное внимание к поиску времени для разговора. При этом в течение первой половины беседы я выслушиваю и разбираюсь в первостепенном интересе собеседника, а во второй половине – чётко озвучиваю свой интерес. Впоследствии это помогает найти win-win решения, или как минимум оптимальный компромисс.

В корпоративном планировании часто возникает конфликт: акционеры хотят быстрой прибыли, менеджмент – стабильности и ресурсов на развитие, а сотрудники – комфортных условий. Есть ли у вас универсальный рецепт или метрика, которая помогает «перевести» эмоции и амбиции разных групп на язык финансовой модели, чтобы все остались довольны?

Думаю, позиция финансового директора обычно выгодно отличается от позиции любого другого стейкхолдера, так как он может использовать ROI и устойчивое развитие (mid-, long-term ROI) организации как ключевые метрики / аргументы в общении с любой группой заинтересованных лиц. Это работает безотказно. Во многих ситуациях, связанных с коммерческой деятельностью, ROI можно рассчитать непосредственно, пусть и на базе некоторых допущений. В более комплексных ситуациях оперировать нумерическим ROI сложнее, но устойчивый материальный интерес компании в большинстве случаев можно оценить, выявив предпочтительные варианты.

Задать свои вопросы Андрею, обсудить опыт крупного фармацевтического производителя и познакомиться с подходами к балансировке интересов разных групп вы сможете на Четырнадцатой конференции «Корпоративное планирование и прогнозирование», которая состоится 3 апреля 2026 года.

Ольга Кушнаренко