Елена Мандрыкина, NOYTECH: «Эффективная работа с дебиторской задолженностью начинается ещё на стадии подписания договора с потенциальным клиентом»

Елена Мандрыкина, руководитель отдела по управлению дебиторской задолженностью и оборотным капиталом NOYTECH и спикер  Пятнадцатой конференция «Управление дебиторской задолженностью», поделилась с CFO Russia опытом работы с дебиторской задолженностью в ее компании, рассказала о проверке контрагентов, определении групп клиентов, выборе способа работы с ДЗ, сегментации портфеля, а также о досудебном урегулировании. Кроме того, Елена выделила ключевые показатели эффективности при анализе задолженности.

На каком этапе, по вашему мнению, должна начинаться работа с дебиторской задолженностью и какие ключевые задачи решает процедура проверки контрагентов в вашей компании?

Работа с дебиторской задолженностью в нашей компании начинается не с момента возникновения просроченной или непросроченной задолженности, а значительно раньше – уже на этапе выбора контрагента. Этот аспект мы считаем принципиально важным для устойчивости бизнеса.

В компании внедрена и регулярно актуализируется специальная процедура проверки контрагентов.

Она преследует три основные цели:

Первая – снижение финансовых рисков. Проверка позволяет минимизировать вероятность финансовых потерь, связанных с возможной недобросовестностью, неплатежеспособностью партнёров или уплатой штрафов.

Вторая – предотвращение юридических рисков. Тщательный анализ контрагентов помогает избежать нарушений законодательства и договорных обязательств, что защищает компанию от юридических последствий.

И третья цель – обеспечение безопасности бизнеса. Процедура проверки служит инструментом защиты от угроз, связанных с мошенничеством, недобросовестной конкуренцией и иными противоправными действиями.

Таким образом, эффективная работа с дебиторской задолженностью начинается ещё на стадии подписания договора с потенциальным клиентом.

Дополнительно стоит отметить, что процедура проверки контрагентов постоянно совершенствуется. В последнее время мы активно используем выписки из сервиса оценки юридических лиц (информацию о том, «как меня видит налоговая»). Финансовое положение компании в прошлом не гарантирует её будущей платёжеспособности и положительного поведения как клиента в работе с нашей компанией. Однако отсутствие расхождений по НДС, отсутствие в реестре недобросовестных поставщиков и подтверждение достоверности сведений об организации служат важными индикаторами при принятии решения о сотрудничестве.

Как вы формируете стратегию сегментации дебиторского портфеля в NOYTECH и какие критерии используете для выделения «стратегических партнёров» и «хронических должников»? Как различаются подходы к взысканию для этих групп?

В NOYTECH после подписания договора и возникновения дебиторской задолженности все контрагенты условно делятся на четыре группы. Это деление неформальное, но используется внутри компании для выстраивания индивидуальных подходов.

В первую группу входят стратегические клиенты – партнёры с большим или прогнозируемым оборотом. Вторую составляют сезонные (периодические) клиенты, чья активность зависит от времени года или специфики бизнеса. Третью – проектные (разовые) клиенты, которые, как правило, появляются однократно, но могут генерировать значительный оборот, например, при реализации крупных строительных или инфраструктурных проектов. К четвёртой группе относятся все остальные контрагенты.

Поскольку основная часть наших услуг – это транспортная экспедиция, большинство расчётов осуществляется с отсрочкой платежа. Однако предоставление отсрочки связано с рисками, поэтому решение о её целесообразности принимается индивидуально для каждого клиента.

После отнесения клиента к одной из групп формируется и стратегия работы с его дебиторской задолженностью. Для сезонных и проектных клиентов группа определяется заранее, исходя из сферы деятельности и специфики бизнеса. Для стратегических партнёров этот статус подтверждается по итогам сотрудничества.

В компании применяются два основных подхода к управлению дебиторской задолженностью:

Такой поэтапный и клиентоориентированный подход позволяет сохранять деловые отношения, не ставя под угрозу будущие проекты, но при этом твёрдо отстаивать интересы компании и обеспечивать своевременное поступление оплаты за оказанные услуги.

Какие инструменты и методы досудебного регулирования вы считаете наиболее эффективными для минимизации рисков и предотвращения перехода споров в судебную плоскость? Как выстроен этот процесс в вашей компании?

В компании выстроена многоступенчатая система досудебного урегулирования просроченной дебиторской задолженности. Мы последовательно применяем различные инструменты, стремясь разрешить спор без обращения в суд.

Обращение в суд является крайней мерой. Мы прибегаем к ней только после того, как исчерпаны все перечисленные досудебные методы. Судебное разбирательство – это наиболее формализованный и длительный процесс взыскания задолженности, поэтому наша задача – разрешить спор на более ранних этапах.

Как вы оцениваете эффективность различных подходов к взысканию задолженности для разных сегментов клиентов? Какие KPI используются для анализа результативности работы с дебиторской задолженностью?

В основе оценки эффективности работы с дебиторской задолженностью в нашей компании лежат финансовые KPI, которые интегрированы в систему мотивации всех подразделений, взаимодействующих с клиентами. Ключевым показателем является своевременный сбор дебиторской задолженности и отсутствие или минимизация просроченных платежей.

Для анализа ситуации используется коэффициент просроченной задолженности – это отношение суммы просроченной задолженности к общему объёму дебиторской задолженности на отчётную дату, как правило, на конец каждого календарного месяца. Все бизнес-юниты, работающие с клиентами, несут ответственность за этот показатель. После формирования отчёта финансового департамента у них есть пять рабочих дней, чтобы предоставить разъяснения по каждому случаю просрочки, детализируя информацию вплоть до конкретного счёта.

Результативность каждого сотрудника, ответственного за взаимодействие с клиентом, напрямую влияет на его мотивацию. Таким образом, персонал финансово заинтересован в поддержании высокого уровня платёжной дисциплины и недопущении роста просроченной задолженности выше установленного лимита.

Процент допустимой просроченной задолженности утверждается руководством компании ежегодно и остаётся неизменным в течение отчётного периода. Это обеспечивает прозрачность целей для всех подразделений и позволяет им выстраивать долгосрочные отношения с наиболее надёжными и финансово устойчивыми клиентами. Бизнес-юниты также дают обратную связь финансовому и коммерческому департаментам, рекомендуя, с кем из контрагентов стоит продолжать сотрудничество, а с кем – нет.

Такой комплексный подход, основанный на тесном взаимодействии финансового, коммерческого и юридического департаментов, позволяет поддерживать идеальное состояние денежного потока (cash flow). Мы избегаем кассовых разрывов, своевременно исполняем все обязательства и эффективно управляем свободными средствами.

Задать свои вопросы Елене и узнать больше об опыте и планах NOYTECH вы сможете на  Пятнадцатой конференция «Управление дебиторской задолженностью», которая пройдет 20 мая 2026 года в Москве.

Юлия Сильченко