Анна Павлова, независимый эксперт: «Главное, что дают современные платформы, – это сдвиг от реактивного управления к проактивному»

Анна Павлова, независимый эксперт и спикер Пятнадцатой конференции «Управление дебиторской задолженностью», рассказала CFO Russia о влиянии новых технологий на управление дебиторской задолженностью, в частности на доверие между контрагентами, а также привела примеры стратегий в условиях симметричной санкционной правовой системы.

Как современные цифровые решения и аналитические платформы меняют подход к управлению и взысканию дебиторской задолженности, и какие технологии сегодня считаются наиболее эффективными для минимизации рисков?

Цифровые и аналитические платформы – это отличные инструменты, но они не собирают долги сами. Их задача – показать компанию, ее контакты, историю, окружение. Из этих данных можно собрать примерное понимание той бизнес-модели, в которой эта компания живет. А конкретное решение о действиях, то есть отгружать, звонить, идти в суд или списывать долг – это решение принимает человек. Технология без человека – всего лишь дорогой дашборд. Человек без технологии – сбор долгов в режиме броуновского движения.

Главное, что дают современные платформы, – это сдвиг от реактивного управления к проактивному. Мы перестаем ждать наступления срока погашения и видим нашу дебиторскую задолженность такой, какая она есть: с рисками, просрочкой, хорошими и плохими контрагентами. А видеть – значит, контролировать.

Однако здесь есть две типовые ловушки. Первая из них – конфликт оценок: коммерция смотрит на доход, закупки – на цену, налоговая служба – на чистоту, финансы – на ликвидность. В таких условиях договориться о приоритетах – это отдельный вид искусства. Вторая ловушка – это чрезмерное упрощение оценок (например, скоринг по трём формальным признакам) или, наоборот, усложнение ради усложнения. В этом случае хороший инструмент превращается в модный, но неудобный гаджет.

Что действительно нужно бизнесу, так это интегральный подход к оценке контрагента, который сбалансированно учитывает коммерческие, налоговые и комплаенс-риски, а на выходе даёт понятный сигнал, согласованный с риск-аппетитом менеджмента. Такой подход крайне сложно реализовать универсальным «коробочным» решением – он требует тонкой настройки под конкретный бизнес, его отрасль и фазу развития. Но когда такая настройка сделана, компания начинает управлять своими рисками осознанно. Именно такой подход позволяет не утонуть в деталях и при этом не пропустить существенные угрозы.

С какими основными юридическими и финансовыми барьерами сталкиваются компании при трансграничном взыскании задолженности в условиях санкционных ограничений, и какие стратегии позволяют успешно преодолевать эти сложности?

Многие до сих пор воспринимают санкции как одностороннее давление на Россию. Это устаревший подход. Начиная с 2020 года, а особенно после 2022 года, у нас сформировалась симметричная санкционная правовая система, которая к настоящему моменту уже имеет богатую практику применения. Российские суды не признают иностранные решения по спорам с участием подсанкционных лиц, а за обход наших контрсанкций предусмотрена ответственность.

Что касается успешных стратегий – здесь нужен системный взгляд. Ситуация первичной растерянности, когда было непонятно, как вообще вести бизнес, безусловно, стабилизировалась. Уже построено много компенсаторных механизмов и по оплате, и по взысканию. Но нужно обязательно держать в голове тот вектор, который задает государство в целом.

Кейс с доначислением НДС при импорте через Казахстан – яркий пример: государство перекрывает каналы, построенные исключительно для оптимизации, и переносит центр тяжести внутрь России. Что это значит для взыскания задолженности? У нас появляются новые рычаги, и ими безусловно необходимо пользоваться.

Как сказал Александр Шохин, глава РСПП: «Российским компаниям пора перестать надеяться на суды в Лондоне и Нью-Йорке и активнее использовать отечественные механизмы». И это не просто риторика – это холодный прагматичный расчёт.

Как внедрение прозрачных цифровых процессов влияет на доверие между контрагентами и способствует снижению числа спорных ситуаций при взыскании ДЗ?

Цифровые процессы не создают доверие сами по себе. Они его формализуют, документируют и, самое главное, делают прозрачным тот момент, когда это доверие кончилось.

Прозрачные цифровые процессы не делают условно плохих контрагентов хорошими. Но они делают их предсказуемыми за счёт устранения человеческого фактора и информационной асимметрии. Когда обе стороны видят одну и ту же картину, исчезает главная причина споров – различие в интерпретации фактов.

Доверие не усиливается, оно становится измеряемым. А это уже половина успеха при организации процессов взыскания.

Дальше начинается самое интересное. Просрочка бывает разной, и цифровая прозрачность помогает быстро определить тактику взаимодействия. И тут уже вопрос в гибкости политики компании к разным «нарушителям» платежной дисциплины. Потому что это могут быть компании, попавшие в операционный сбой своих процессов. Или сознательные «оптимизаторы» собственной ликвидности. Или осознанные неплательщики, идущие до конца.

Цифра не решает проблему недобросовестных контрагентов. Но она решает проблему добросовестных заблуждений относительно контрагентов и помогает очень быстро определить тактику работы с должником. Компании, которые закладывают это в свою риск-модель заранее, получают преимущество в управлении дебиторской задолженностью.

Задать свои вопросы Анне и узнать больше о минимизации рисков и оптимизации процессов взыскания дебиторской задолженности вы сможете на Пятнадцатой конференции «Управление дебиторской задолженностью», которая пройдет 20 мая 2026 года в Москве.

Юлия Сильченко