Анна Глазкова, VIG Trans: «Успех сделки определяется не юридической изощрённостью конструкции, а её понятностью для всех участников цепочки»

Анна Глазкова, финансовый директор VIG Trans, и спикер Седьмой конференции «Актуальные вопросы ВЭД: трансграничные платежи в новых условиях», рассказала CFO Russia, почему компании прибегают к переводу долга и цессии, от чего зависит выбор механизма и какие риски при этом возникают.

В каких ситуациях компании чаще всего прибегают к переводу долга или цессии при расчётах по внешнеторговым контрактам и чем обусловлен выбор именно этих инструментов?

На практике перевод долга и уступка требования (цессия) в ВЭД используются как инструменты адаптации расчётов к изменяющимся коммерческим и регуляторным условиям. Чаще всего к ним прибегают в трёх типовых ситуациях.

Во-первых, изменение структуры группы или цепочки поставок. Например, когда контракт изначально заключён с одной компанией, но фактическое финансирование, логистика или расчёты перераспределяются внутри холдинга. В этом случае перевод долга позволяет «переложить» обязательство по оплате на иную компанию группы, а цессия – передать право требования выручки другому участнику структуры, в том числе финансовому центру группы.

Во-вторых, ограничения на расчёты с конкретными юрисдикциями или контрагентами. Здесь цессия часто используется как инструмент обхода операционных барьеров: право требования передаётся компании из «дружественной» юрисдикции, которая далее получает платёж. Перевод долга, в свою очередь, может применяться, если исходный должник по контракту утратил возможность осуществлять платежи через банковскую систему.

В-третьих, управление ликвидностью и финансированием. Уступка требования может использоваться как альтернатива факторингу или как способ привлечения финансирования под будущую экспортную выручку. Перевод долга нередко применяется при реструктуризации задолженности, когда новый должник обладает лучшей платёжной дисциплиной или доступом к валютным счетам.

Выбор между цессией и переводом долга обусловлен прежде всего ролью компании в контракте (кредитор или должник), требованиями применимого права и позицией банков. Цессия обычно воспринимается рынком проще, но она не всегда решает проблему, если ключевое ограничение – именно на стороне плательщика.

Какие ключевые риски возникают при использовании цессии и перевода долга в ВЭД и как их можно минимизировать на практике?

Основные риски можно условно разделить на три блока: банковские и комплаенс-риски, налоговые риски и валютно-правовые риски.

Банковские риски сегодня выходят на первый план. Банки крайне чувствительно относятся к операциям с уступкой требований и переводом долга, особенно если в сделке участвуют нерезиденты или «нестандартные» юрисдикции. Типичные проблемы – приостановка платежей, запросы дополнительных документов, а в ряде случаев отказ в проведении операции.

Минимизация здесь – это прозрачная экономическая логика сделки, наличие корректно оформленных соглашений (с указанием цены цессии, момента перехода права, согласия должника, если требуется), а также предварительное согласование структуры с обслуживающим банком.

Налоговые риски связаны прежде всего с переквалификацией. Например, цессия с дисконтом может быть признана скрытым финансированием или безвозмездной передачей, особенно между взаимозависимыми лицами. При переводе долга налоговые органы часто анализируют, не возникает ли у первоначального должника экономической выгоды или списания обязательств.

Практический совет – заранее моделировать налоговые последствия, документировать рыночность условий (включая цену уступки) и учитывать требования по трансфертному ценообразованию для взаимозависимых юрлиц.

Валютные и регуляторные риски включают вопросы валютного контроля, репатриации выручки и корректного отражения операций в отчётности. Например, при цессии экспортного требования важно корректно «перепривязать» обязательства по репатриации валютной выручки и уведомить банк о смене кредитора.

Здесь ключевую роль играет своевременное взаимодействие с банком и регулятором, а также корректная синхронизация договорной и платёжной документации.

Как различаются подходы регуляторов в основных торговых партнёрах (например, в ЕАЭС, КНР, ОАЭ) к контролю таких сделок и какие «подводные камни» стоит учитывать при структурировании платежей?

Подходы действительно существенно различаются, и игнорирование этих различий часто приводит к сбоям в расчётах.

В странах ЕАЭС формально действует достаточно унифицированный подход, близкий к российскому: допускается как цессия, так и перевод долга, но банки и регуляторы уделяют повышенное внимание валютному контролю и подтверждению экономического смысла операций. «Подводный камень» – различия в банковской практике: то, что спокойно проходит в одной стране союза, может вызвать вопросы в другой.

Китай (КНР) – одна из самых сложных юрисдикций. Здесь ключевая проблема – валютное регулирование и контроль трансграничных платежей. Цессия внешнеторговых требований возможна, но на практике требует регистрации и одобрения со стороны банков. Перевод долга в пользу иностранного лица часто сталкивается с прямыми ограничениями. Поэтому нужно учитывать временные издержки и административную нагрузку при работе с китайской стороной.

ОАЭ, напротив, предлагают значительно более либеральную среду. Цессия и перевод долга широко применяются, в том числе в международных структурах, а банковский комплаенс, хотя и стал жёстче, остаётся более гибким. Основной риск здесь – банки внимательно смотрят на наличие реального присутствия компании (substance), принимающей право требования или долг.

В целом при структурировании платежей важно учитывать не только формальную допустимость инструмента, но и практику конкретных банков, а также репутационные и комплаенс-факторы. Всё чаще успех сделки определяется не юридической изощрённостью конструкции, а её понятностью для всех участников цепочки: от контрагента до комплаенс-офицера банка.

Задать свои вопросы Анне и узнать больше об опыте компании VIG Trans вы сможете на Седьмой конференции «Актуальные вопросы ВЭД: трансграничные платежи в новых условиях», которая пройдет 23 апреля 2026 года.

Мария Харитонова