Елена Суховей, «Максмарт»: Цифровизация B2B-закупок в России: этапы, подходы, сценарии

Елена Суховей, генеральный директор цифровой платформы быстрых закупок «Максмарт», рассказала CFO Russia о текущем этапе цифровизации B2B-закупок в России, ключевых сценариях работы на маркетплейсах и подходах к оценке их эффективности.

Какую эволюцию прошли цифровые B2B-закупки в России?

Цифровизация закупок в современной России началась достаточно давно, с момента активного развития и внедрения иностранных ERP-систем. Крупнейшие российские компании были готовы инвестировать в цифровизацию собственных бизнес-процессов. Так был дан старт развитию электронных торговых площадок, на которых проводятся торги по стратегической и нестратегической номенклатуре крупных объемов. В начале 2020-х годов стартовал следующий этап цифровизации закупок. Это цифровизация так называемой long tail (хвостовой) номенклатуры, или как мы ее иначе называем –   стандартизованной номенклатуры, которая составляет до 30% объема в справочниках компаний. При достаточно большом объеме (до 30%) от общего числа продукции, содержащейся в справочниках, ее значение в рамках общего бюджета закупок компании составляет минимальный размер на уровне 7-15%.

При этом на данную номенклатуру в офлайн бизнес-процессах приходится очень много трудозатрат, связанных с поиском поставщиков и сопровождением договоров с ними, а также с общим документооборотом для учета закупок. Этот фактор дал толчок развитию цифрового формата данного типа закупок. На текущий момент сегмент цифровых коммерческих закупок активно развивается и набирает обороты, занимая свою долю рынка. На 2024 год данная доля B2B e-coma в российском сегменте составляла 5% от всех цифровых закупок. Мы наблюдаем, что активное развитие B2C-маркетплейсов и использование нами их в обычной жизни способствует развитию электронной коммерции в B2B-сегменте. Одним из немаловажных факторов, влияющих на данную ситуацию, является тенденция цифровизации B2B-поставщиков. Она говорит о том, что действительно отрасль переходит в цифровые закупки, и та инертность к цифровым изменениям, которая наблюдалась еще несколько лет назад, сейчас в производственных компаниях минимальна. Также наблюдается большой интерес к размещению и продажам компаниями собственной продукции в интернете.

Какие сценарии работы возможны на B2B-маркетплейсах?

Сценарий работы на B2B-маркетплейсах прежде всего зависит от размера компании и тех методов закупки, которые используются в компании. Это может быть закупка напрямую через витрину маркетплейса с помощью поиска, через фильтр и каталог. Как правило, такие закупки осуществляют компании, обладающие небольшим объемом закупок, а также компании, которые не имеют собственного справочника номенклатуры.

Другой сценарий работы на маркетплейсе – интеграционный. Он является вторым вариантом цифровых закупок на B2B-маркетплейсах и используется крупными компаниями, которые  заинтересованы в полной цифровизации собственных бизнес-процессов. Именно интеграционное решение позволяет максимально снизить трудозатраты на работу со стандартизованной номенклатурой и централизовать закупки такого типа номенклатуры. Как правило, до внедрения B2B-маркетплейсов закупки стандартизованной номенклатуры в холдингах осуществлялись децентрализованно, на местах. Сейчас компании получили инструмент, который позволяет централизованно анализировать и контролировать закупочные процессы, что напрямую влияет на снижение бюджета закупок и позволяет использовать широту ассортимента и конкурсность как очевидную выгоду с точки зрения совершения эффективных закупок.

Интеграционных решений может быть несколько. Есть, например, как у нас, стандартизованное решение, которое реализуется в течение полутора месяцев. Оно охватывает весь процесс цифровой закупки от автоматического формирования корзины и заказа, автоматизации всех документов, автоматического обновления информации в ERP-системах до поставки продукции клиенту маркетплейса. Данный вид интеграции пользуется популярностью среди крупных компаний-пользователей маркетплейса. Его популярность объясняется легкой интеграцией и быстрым стартом закупок на платформе с удобным набором сервисов. Еще одно направление интеграции – это кастомизированная интеграция. Как правило, ее используют крупнейшие компании, которые формируют интеграции, исходя из своих бизнес-процессов и коммерческих операций, максимально автоматизируя и оптимизируя их.

Какие аспекты важны для успешного внедрения B2B-маркетплейса для закупок?

Если используется безинтеграционный сценарий при закупках на маркетплейсе, важно учитывать объем закупаемой продукции и частоту закупки товаров.

Для определения эффективности закупок именно на B2B-маркетплейсах необходимо провести анализ объема и продолжительности закупок. Рекомендуемые объемы закупок на B2B-маркетплейсах для объективной оценки составляют не менее 500-600 тысяч рублей в месяц. А продолжительность должна составлять 3-4 месяца. После данного периода и объемов можно подводить итоги и оценивать позитивную динамику закупок на B2B-маркетплейсе в области оптимизации всех закупочных процессов. Комплексная оценка должна содержать показатели сроков поставки, отработку процессов по электронному документообороту, а также оценку широты ассортимента, наличия аналогов и цен, представленных от поставщиков на маркетплейсе.

В интеграционном сценарии работы с маркетплейсом основными направлениями оценки эффективности являются четыре параметра. Первый параметр – реализованная интеграция и ее успешное внедрение в общие бизнес-процессы. Вторым показателем являются сразу несколько позиций: широта ассортимента, конкурсность и автоматический подбор аналогов. Третий параметр – сроки поставки. И последний, четвертый – это успешное внедрение маркетплейса в бизнес-процессы непосредственно на предприятиях и филиалах холдингов.

Я бы отметила четвертый параметр как один из самых важных аспектов в правильной подаче внедрения процесса закупок на маркетплейсе на местах, формировании интереса и мотивации ответственных сотрудников на местах покупать на маркетплейсе. Любой, даже самый удобный цифровой сервис может столкнуться с сопротивлением на местах в моменте, так как текущий привычный порядок работы всегда достаточно сложно менять.

По каким критериям нужно оценивать эффективность закупок на B2B-маркетплейсах?

Для любой компании важно определить критерии оценки эффективности работы B2B-маркетплейсов. Их можно разделить на качественные и количественные. К количественным показателям, в первую очередь, можно отнести показатель OTIF – поставки в срок в полном объеме. Это один из главных показателей успешности закупок в компаниях. Показатели, которые нужно использовать для оценки – это сроки поставки (они всегда должны снижаться у каждого предприятия при закупке на B2B-маркетплейсе), широта ассортимента, конкурсность и уровень цен.

Основными качественными показателями при закупках на B2B-маркетплейсах являются снижение трудозатрат и степень удовлетворенности. Что же входит в данные показатели?

Определить снижение затрат можно путем процентного уменьшения нагрузки как на департаменты закупки, так и на смежные подразделения: бухгалтерию, юристов, службу безопасности. Связано это с отсутствием необходимости в привлечении департаментов к сопровождению закупок, так как маркетплейс является «единым окном и сервисом», обеспечивая все процессы по сопровождению закупок.

Степень удовлетворенности по удобству и функциональности использования цифрового сервиса определяется степенью вовлеченности и готовности совершать закупки на маркетплейсе среди непосредственных участников процесса – заявителей, работающих на платформе.

И основной критерий оценки – это, безусловно, непосредственный экономический эффект от закупок на маркетплейсе, который выражается в прямом влиянии на закупочные процессы компании и как следствие, повышении операционной эффективности компаний.

Алиса Попова