Нина Новикова, «Интера»: «При продаже иностранному контрагенту и покупке комплектующих для производства главное – выбрать надежного партнера»

Нина Новикова, исполнительный директор, «Интера», рассказала CFO Russia об особенностях работы с зарубежными контрагентами в 2024 году.

Наша компания производственная, небольшая, но хорошо известная в своем сегменте – электроэнергетике. Оборудование собственной разработки высокотехнологичное и наукоемкое, поэтому для полного импортозамещения комплектующих необходимо чуть больше времени. Мы сосредоточены на производственных задачах и развитии решений, поэтому поставку комплектующих доверяем партнерам. А вот первые иностранные покупатели, прямые контракты, у нас начали появляться.

Где брать информацию для оценки иностранных контрагентов?

Первичную информацию мы, как правило, находим в интернете. Смотрим, есть ли у контрагента свой сайт, как он выглядит. Даже анализ сайта помогает понять надежность и поставщика, и покупателя. Очень много интересных выводов можно сделать, анализируя косвенные признаки – упоминания в интернете, интервью с топ-менеджерами, участие в выставках. Коллеги, чей бизнес крупнее, имеют, как минимум, представителей в тех странах, с которыми взаимодействуют. Они получают доступ к внутренним базам данных, аналогичным СБИСу или Контуру, просят показать производство, запрашивают финансовую отчетность.

Как проверить работоспособность трассы платежей? 

Мы не проверяем работоспособность трассы платежей самостоятельно. Мы идем в специально образованные банки, которые не работают с физлицами и открываются для работы с конкретными операциями. Именно такие банки являются ответственными за работоспособность трассы платежей. У нас сделок не много, и они проходят достаточно гладко, но коллеги делились опытом, связанным с зависанием перечисленных поставщикам денег на корреспондентском счете, которые отзывает через некоторое время сам банк. И зависнуть денежные средства могут на длительное время (до месяца). Это влияет на смещение сроков поставки, что для нас крайне неприятно, а в ряде контрактов –критично.

Какую форму расчетов с зарубежными поставщиками выбрать?

Наш опыт сотрудничества с зарубежными поставщиками показывает, что они не хотят нас кредитовать и требуют максимальное авансирование. Мы примерно так же ведем себя с нашими зарубежными покупателями – не очень хотим поставлять товар без авансирования, покрывающего как минимум стоимость комплектующих и прямые затраты труда, поскольку опасаемся, что после поставки продукция не будет оплачена или будет оплачена с задержкой по срокам. Еще одна проблема сотрудничества с зарубежными покупателями – долгое обсуждение договоров, особенно при первом взаимодействии. В результате мы теряем время, и они начинают давить на нас по срокам. А мы со своей стороны никак не можем изготовить сложное оборудование раньше, чем позволяет технологический процесс.

Что касается поставщиков, многое идет из Китая. Мы для себя решили, что не будем заниматься этим самостоятельно и передали этот процесс посредникам. Самое главное – выбрать надежного партнера, который будет заниматься поставкой комплектующих. У нас партнеры, с которыми мы работаем много лет, и новому поставщику зайти к нам не так просто. Первую сделку придется выполнить без авансирования с нашей стороны.

Что следует учесть при взыскании долга с иностранного контрагента через суд?

Мы лично не сталкивались со спорами подобного рода. У наших партнеров были единичные случаи обмана со стороны иностранного контрагента. В каждом случае дело рассматривал Высокий суд Лондона, и все они закончились в пользу наших коллег. Таким образом, могу сказать, что, несмотря на санкции, международное право работает, есть бизнес-этика и границы, которые стороны стараются не переходить и соблюдать установленные правила.

Елизавета Гета

Комментарии