Сара Джонсон, CFO USA
Сегодня, когда клиенты требуют смягчить условия оплаты, а банки, напротив, ужесточают свою кредитную политику, финансовым директорам приходится все чаще прибегать к искусству дипломатии.Экономический кризис вынуждает CFO заняться шлифовкой своих переговорных навыков. Чтобы сохранить имеющийся денежный поток и обеспечить покрытие будущих потребностей в капитале, финансисты все чаще общаются с клиентами, поставщиками и банкирами.
Например, Томас Акерман, финансовый директор фармацевтической лаборатории Charles River, ожидает ответа заказчика, который хочет увеличить отсрочку оплаты вдвое – с 45 дней до 90. Это требование кажется странным, поскольку клиент, крупная фармацевтическая компания, не испытывает проблем с деньгами. Поэтому Акерман не дал сразу же согласия, а выдвинул встречную просьбу. «Мы готовы обсуждать смягчение условий, если они повысят объем заказов»,— говорит он.
Акерман и многие его коллеги жалуются на своих бизнес-партнеров, пытающихся «съесть» их оборотный капитал. В то же время стало гораздо труднее получить кредит в банке, а его стоимость серьезно возросла.
Однако Холли Этлин, финансовый директор медийной фирмы Freedom Communications, предупреждает: предоставление особых условий ради удержания клиентов может повредить бизнесу. «Некоторые компании продолжают отгружать товары и оказывать услуги заказчикам, которые не платят уже полгода и больше,— изумляется он. – Вместо этого им следует срочно изменить условия взаимодействия с неплательщиками и наказать сотрудников, допустивших возникновение такой ситуации».
Очень часто компании сохраняют лояльность клиентам, которые раньше были вполне кредитоспособны, но теперь оказались на краю финансовой пропасти. «Клиенты в той же мере зависят от вас, как и вы от них,— утверждает Этлин. – Вы должны понимать это и требовать ответной выгоды за каждую лишнюю неделю отсрочки, которую вы им даете».
В то же время самим компаниям не стоит выкручивать руки своим поставщикам, требуя все новых льгот, советуют многие финансисты. В нестабильных рыночных условиях доверие стало редким и оттого еще более ценным активом, а специалисты предсказывают, что только те фирмы, которые неукоснительно следуют договоренностям, выйдут из кризиса в «хорошей форме».
Ира Бирнс, финансовый директор компании World Fuel Services, торгующей горючими материалами, испытал два года назад культурный шок в отношении оборотного капитала, когда перешел на нынешнюю должность из фирмы Arrow Electronics, где он работал казначеем. В технологической индустрии достаточно мягко относятся к задержкам платежей, а в новой отрасли даже один лишний день отсрочки рассматривается как предвестие серьезных проблем в компании клиента. Более того, «в текущих экономических реалиях все крайне пугливы,— предостерегает Бирнс. – Поэтому не стоит затевать закулисных игр со своей задолженностью».
Холли Этлин держится того же мнения: «сейчас нет ничего хуже, чем лишний раз нервировать своих поставщиков». В качестве примера последствий вендорского недоверия Этлин приводит продовольственную розничную сеть Winn-Dixie, чье медленное движение к банкротству несколько лет назад резко ускорилось, когда она буквально в один день потеряла 175 миллионов долларов на кредитах поставщиков, поскольку те потеряли уверенность в будущем компании.
Еще одна категория партнеров, склонная в настоящий момент к сомнениям, – это банкиры, которые сами вынуждены иметь дело с повышенными требованиями к капиталу и поэтому уже не так охотно делятся остатками свободных средств. Сегодня они скорее объявят, что заемщик не в состоянии выполнять свои обязательства, нежели пойдут на смягчение условий кредитования, говорит Питер Хамфрис, партнер фирмы McDermott Will & Emery. Условия займов мгновенно ужесточились, сроки возврата – уменьшились, а ставки – выросли.
Хамфрис, называющий себя пессимистом, считает, что в дальнейшем компаниям станет еще сложнее получить доступ к капиталу. Поэтому он советует финансовым директорам просчитать худший сценарий для своих договоров займа, чтобы понять, не стоит ли уже сейчас начать переговоры об изменении условий. В противном случае может оказаться, что через некоторое время компании придется объявить дефолт по своим обязательствам, а тогда банки едва ли предоставят хоть какое-то пространство для маневра.
В любом случае, предупреждает Холли Кеппель, финансовый директор компании American Electric Power, будьте готовы заплатить за возможность рефинансирования. «Не воображайте,— говорит она,— что вам удастся оформить новый займ на старых условиях».