Сара Джонсон, CFO USA
Сегодня, когда клиенты требуют смягчить условия оплаты, а банки, напротив, ужесточают свою кредитную политику, финансовым директорам приходится все чаще прибегать к искусству дипломатии.Экономический кризис вынуждает CFO заняться шлифовкой своих переговорных навыков. Чтобы сохранить имеющийся денежный поток и обеспечить покрытие будущих потребностей в капитале, финансисты все чаще общаются с клиентами, поставщиками и банкирами.
Например, Томас Акерман, финансовый директор фармацевтической лаборатории Charles River, ожидает ответа заказчика, который хочет увеличить отсрочку оплаты вдвое – с 45 дней до 90. Это требование кажется странным, поскольку клиент, крупная фармацевтическая компания, не испытывает проблем с деньгами. Поэтому Акерман не дал сразу же согласия, а выдвинул встречную просьбу. «Мы готовы обсуждать смягчение условий, если они повысят объем заказов»,— говорит он.
Акерман и многие его коллеги жалуются на своих бизнес-партнеров, пытающихся «съесть» их оборотный капитал. В то же время стало гораздо труднее получить кредит в банке, а его стоимость серьезно возросла.
Однако Холли Этлин, финансовый директор медийной фирмы Freedom Communications, предупреждает: предоставление особых условий ради удержания клиентов может повредить бизнесу. «Некоторые компании продолжают отгружать товары и оказывать услуги заказчикам, которые не платят уже полгода и больше,— изумляется он. – Вместо этого им следует срочно изменить условия взаимодействия с неплательщиками и наказать сотрудников, допустивших возникновение такой ситуации».
Очень часто компании сохраняют лояльность клиентам, которые раньше были вполне кредитоспособны, но теперь оказались на краю финансовой пропасти. «Клиенты в той же мере зависят от вас, как и вы от них,— утверждает Этлин. – Вы должны понимать это и требовать ответной выгоды за каждую лишнюю неделю отсрочки, которую вы им даете».
В то же время самим компаниям не стоит выкручивать руки своим поставщикам, требуя все новых льгот, советуют многие финансисты. В нестабильных рыночных условиях доверие стало редким и оттого еще более ценным активом, а специалисты предсказывают, что только те фирмы, которые неукоснительно следуют договоренностям, выйдут из кризиса в «хорошей форме».
Ира Бирнс, финансовый директор компании World Fuel Services, торгующей горючими материалами, испытал два года назад культурный шок в отношении оборотного капитала, когда перешел на нынешнюю должность из фирмы Arrow Electronics, где он работал казначеем. В технологической индустрии достаточно мягко относятся к задержкам платежей, а в новой отрасли даже один лишний день отсрочки рассматривается как предвестие серьезных проблем в компании клиента. Более того, «в текущих экономических реалиях все крайне пугливы,— предостерегает Бирнс. – Поэтому не стоит затевать закулисных игр со своей задолженностью».
Холли Этлин держится того же мнения: «сейчас нет ничего хуже, чем лишний раз нервировать своих поставщиков». В качестве примера последствий вендорского недоверия Этлин приводит продовольственную розничную сеть Winn-Dixie, чье медленное движение к банкротству несколько лет назад резко ускорилось, когда она буквально в один день потеряла 175 миллионов долларов на кредитах поставщиков, поскольку те потеряли уверенность в будущем компании.
Еще одна категория партнеров, склонная в настоящий момент к сомнениям, – это банкиры, которые сами вынуждены иметь дело с повышенными требованиями к капиталу и поэтому уже не так охотно делятся остатками свободных средств. Сегодня они скорее объявят, что заемщик не в состоянии выполнять свои обязательства, нежели пойдут на смягчение условий кредитования, говорит Питер Хамфрис, партнер фирмы McDermott Will & Emery. Условия займов мгновенно ужесточились, сроки возврата – уменьшились, а ставки – выросли.
Хамфрис, называющий себя пессимистом, считает, что в дальнейшем компаниям станет еще сложнее получить доступ к капиталу. Поэтому он советует финансовым директорам просчитать худший сценарий для своих договоров займа, чтобы понять, не стоит ли уже сейчас начать переговоры об изменении условий. В противном случае может оказаться, что через некоторое время компании придется объявить дефолт по своим обязательствам, а тогда банки едва ли предоставят хоть какое-то пространство для маневра.
В любом случае, предупреждает Холли Кеппель, финансовый директор компании American Electric Power, будьте готовы заплатить за возможность рефинансирования. «Не воображайте,— говорит она,— что вам удастся оформить новый займ на старых условиях».
Версия для печати