Аграфена Вавилова, «Читай Город-Буквоед»: «Регулярно “пропалывайте” портфель действующих магазинов, закрывая торговые точки с бесперспективными локациями»

Аграфена Вавилова, финансовый директор, «Читай Город-Буквоед», и спикер Восемнадцатого форума финансовых директоров розничного бизнеса Retail CFO 2026, поделилась с CFO Russia, как управлять рентабельностью каждого магазина и клиента, принимая решения о закрытии или реинвестировании.

Какие ключевые факторы вы учитываете при принятии решения о закрытии магазина или его реинвестировании?

При принятии решения о закрытии мы учитываем следующие факторы:

Во-первых, магазин убыточен по результатам последних 12 месяцев в рамках омниканальных продаж (онлайн-продажи с выдачей товара в магазине + офлайн-продажи).

Во-вторых, нет перспектив для «взрывного» роста товарооборота (например, открытие какого-то знакового оператора, который приведёт дополнительный трафик в ТЦ).

В-третьих, с арендодателем не удалось достичь договоренности по снижению арендной платы для выхода магазина по прибыли хотя бы «в ноль».

Решение о ребрендинге принимается, если:

Какие метрики позволяют наиболее точно оценить эффективность каждого магазина и клиента? Как выстраивается система мониторинга, чтобы своевременно выявлять точки снижения рентабельности?

Первое – ежемесячный мониторинг динамики выручки и прибыли каждого магазина (год к году и нарастающим итогом за последние 12 месяцев).

Второе – динамика трафика, конверсии и среднего чека.

Третье – анализ внешних причин: закрытие якорных арендаторов в ТЦ, форс-мажоры.

Четвертое – анализ внутренних причин, в частности, увеличение затрат (по статьям расходов), недостаточность ассортимента в магазине, логистические проблемы.

Какие практики вы могли бы порекомендовать коллегам из ритейла для балансировки между закрытием и развитием сети?

Во-первых, регулярно «пропалывать» портфель действующих магазинов, закрывая торговые точки с бесперспективными локациями, падающим товарооборотом и убытками.

Во-вторых, постоянно отслеживать ситуацию на рынке аренды, проводить бенчмарк однотипных объектов, своевременно корректируя стоимость арендных ставок до актуальных.

В-третьих, перед принятием решения о закрытии магазина проводить мероприятия по оптимизации расходной части, а также активности по увеличению трафика и конверсии в конкретной торговой точке.

В-четвертых, подбирать новые перспективные локации и помещения взамен закрывающихся, тем самым поддерживая общий баланс торговых площадей розничной сети.

Задать свои вопросы Аграфене и узнать больше об опыте компании «Читай Город-Буквоед» вы сможете на Восемнадцатом форуме финансовых директоров розничного бизнеса Retail CFO 2026, который состоится 26-27 ноября 2026 года.

Елизавета Гета