Илья Лавыгин, «ВсеИнструменты.ру»: «Юнит‑экономика: как находить скрытые резервы прибыли и принимать трудные решения»
13.11.2026
Илья Лавыгин, руководитель департамента финансового планирования и контроллинга, «ВсеИнструменты.ру», и спикер Восемнадцатого форума финансовых директоров розничного бизнеса Retail CFO 2026, поделился с CFO Russia, как находить неэффективные расходы и перенаправлять бюджет в точки роста.
Какие подходы юнит-экономики помогают бизнес-партнёрам находить скрытые резервы прибыли и капитала? Как вы добиваетесь фокусировки бизнес-юнитов именно на прибыль, а не на рост оборота?
Суть юнит-экономики – понять, сколько продажа приносит после себестоимости и переменных расходов подразделений: логистики, выдачи, обслуживания продажи и прочее. Детализация до SKU и заказа помогает выявить факторы на пересечении нескольких юнитов, снижающие прибыльность и незаметные в агрегированной отчетности. Например, влияние доставки крупногабаритного товара в дальние регионы или рентабельность маркетинга в конкретном городе. Команды на местах помогают сформировать гипотезы улучшений, а юнит-экономика показывает масштаб потерь, ожидаемый эффект и приоритет проекта.
К примеру, по дешевым товарам можем оценить эффект продажи упаковками и выбрать позиции для внедрения. Негабарит – отгружать напрямую от поставщика, исключив лишнюю складскую обработку. Оценивать индивидуальные условия для клиента с учётом полной экономики заказа. Таким образом, юнит-экономика позволяет принять трудное решение о возможной потери части выручки ради прибыли либо, наоборот, увеличить выручку за счет больших расходов.
В KPI бизнес-юнита – управляемая прибыль: руководитель отвечает за доходы и расходы, на которые влияет. Бизнес-партнёр помогает выбрать действия и рассчитать эффект.
Важные аспекты:
Во-первых, если распределять постоянные расходы, они могут сохраниться при отказе от продажи в краткосрочном периоде. Поэтому эффект решения считаем по тем затратам, которые действительно изменятся на выбранном горизонте.
Во-вторых, низкая маржа отдельного товара не означает, что он в целом не приносит пользы: он может привлекать клиента и приносить прибыль через сопутствующие покупки. Необходим учет всей корзины и LTV клиента.
Как качественное прогнозирование связывается у вас с проектным управлением и контролем перераспределения?
Прогноз помогает определить возможности для новых инвестиций с учетом целей по прибыли и ликвидности. Для этого нужны качественные прогнозы PL и CF, которым доверяет бизнес и ЛПР.
На расходно-инвестиционном комитете проект оценивается вместе с источником финансирования. Часть подтвержденной экономии можно реинвестировать: подразделение получает возможность развивать бизнес за счёт найденных резервов. Важная деталь – прибыль в оценке проекта не означает, что так и произойдет в реальном мире. Расчетный эффект проверяем на пилоте и после запуска. По результатам решаем, масштабировать, скорректировать или остановить проект.
Какие инструменты позволяют управлять прибыльностью товаров и клиентов с учётом оборотного капитала?
Куб юнит-экономики дополняем затратами на финансирование запасов и расчетов с контрагентами (средние запасы + дебиторская задолженность − кредиторская задолженность, умноженные на стоимость финансирования с учетом ставки и периода). Так видно, сколько остается от прибыли после финансирования продаж.
В углубленных закупках сравниваем скидку за крупную партию с расходами на хранение, финансирование и риском неликвидов. По медленно оборачиваемому ассортименту обсуждаем возврат поставщику. Для разных поставщиков и клиентов стоимость финансирования может иметь разную ценность => принятие решения об изменении условий должно идти по всей экономике и приводить к прибыли обеих сторон. С учетом других возможных действий (например, нужная упаковка и поставщика, кратность поставок, логистика) юнит-экономика может позволить находить взаимовыгодные условия на основе совокупной экономики сотрудничества.
Клиентскую отсрочку оцениваем вместе с прибыльностью и платежной дисциплиной. Решения об отсрочке принимаем комплексно, учитывая экономику сотрудничества, платежную дисциплину и кредитный риск.
Задать свои вопросы Илье и узнать больше об опыте «ВсеИнструменты.ру» вы сможете на Восемнадцатом форуме финансовых директоров розничного бизнеса Retail CFO 2026, который состоится 26-27 ноября 2026 года.
Елизавета Гета
Наши конференции:
Все
