Елена Игнатовец, ОМА: «Маржинальность – необходимый, но недостаточный критерий эффективности товарной категории»
02.11.2026
Елена Игнатовец, финансовый директор, ОМА, и спикер Восемнадцатого форума финансовых директоров розничного бизнеса Retail CFO 2026, рассказала CFO Russia о методике оценки экономики товарной категории с учётом оборачиваемости, а не только маржинальности.
В чём вы видите ограничения традиционного подхода, когда экономика товарной категории оценивается только через маржинальность?
Маржинальность – необходимый, но недостаточный критерий эффективности товарной категории. Маржинальность (в процентах или в рублях) остаётся базовым показателем. Но как единственный критерий она искажает управленческие решения по нескольким причинам.
Первая – игнорирование капитала. Высокая маржа при низкой оборачиваемости и крупных запасах может давать более слабую отдачу, чем умеренная маржа при быстром обороте. Маржинальность не учитывает стоимость замороженных средств, а при высокой ключевой ставке это существенно.
Вторая – неполный учёт затрат. Валовая маржа не включает потери и списания, логистику, хранение, трудоёмкость выкладки, маркетинг и промо, возвраты, стоимость обслуживания. Категория с привлекательной валовой маржой может оказаться убыточной на уровне операционной прибыли.
Третья – процент вместо абсолюта. Рост доли маржи нередко сопровождается падением оборота и абсолютной прибыли. Максимизация процента ведёт к неверной оптимизации.
Какие инструменты или методики вы используете для комплексной оценки экономики категории?
Для оценки экономики товарной категории мы используем финансовую модель, которая связывает продажи, маржинальность и оборотный капитал. Анализируем выручку и прибыль в разрезе групп товаров и каналов продаж с учетом закупочной стоимости, скидок, логистики, возвратов и списаний. Факторный анализ позволяет определить, чем обусловлены изменения результата: ценой, объемом, ассортиментным миксом или затратами. Анализ дополняем оценкой оборачиваемости, доходности инвестиций в запасы (GMROI), чтобы выявить позиции, создающие прибыль либо замораживающие средства.
Какие рекомендации вы дали бы коллегам по внедрению более сбалансированной системы оценки товарной категории?
Внедрение такой системы оценки экономики целесообразно начать с пилотной категории: проверить качество данных, протестировать отчетность, закрепить ответственных и порядок действий при выявлении отклонений. После этого можно автоматизировать расчеты и масштабировать систему. Операционные отклонения следует рассматривать еженедельно, экономику категории – ежемесячно; мотивацию команды привязывать к совокупному результату, а не к одному показателю.
Задать свои вопросы Елене и узнать больше об опыте ОМА вы сможете на Восемнадцатом форуме финансовых директоров розничного бизнеса Retail CFO 2026, который состоится 26-27 ноября 2026 года.
Елизавета Гета
Наши конференции:
Все
