Ксения Качкина, «Интер Факторинг»: «В новой реальности выигрывает не тот, кто нашел “обход”, а тот, кто выстроил системную модель трансграничных платежей»

Ксения Качкина, управляющий директор по развитию бизнеса, «Интер Факторинг», и спикер Седьмой конференции «Актуальные вопросы ВЭД: трансграничные платежи в новых условиях», рассказала CFO Russia о ключевых рисках при проведении внешнеторговых платежей и разобрала основные ошибки компаний при адаптации к новой архитектуре трансграничных расчётов.

Где сегодня чаще всего «ломается» внешнеторговый платеж? На каких этапах не проходит, задерживается или блокируется?

Сегодня платеж «ломается» не в одной точке – это цепочка рисков.

На стороне российского банка платежи уже редко блокируют «в лоб». Но это не значит, что все проходит гладко. Валютный контроль и финмониторинг проверяют каждую деталь: контракт, ВБК, ГТД, инвойсы, логику сделки. Любая нестыковка – это дополнительные вопросы в рамках комплаенса и, как следствие, задержка, а, возможно, и отказ в проведении операции. При этом сразу хотим отметить, что в нашей конфигурации факторингового клиринга все операции в российском периметре проводятся с участием резидентов, а денежные средства не пересекают границы, что делает саму конструкцию прозрачной и понятной для надзорных ведомств.

Но настоящая зона риска – это зарубежный контур. Именно там деньги чаще всего «зависают» или, принимая реверсивный оборот из-за неудовлетворительной с точки зрения комплаенс-контроля структуры сделки, разворачиваются.

Ключевые вопросы комплаенса: кто платит, на каком основании, есть ли лицензия, соответствует ли операция требованиям KYC и AML.

Если платеж идет в долларах или евро, в игру вступают корреспондентские банки США и Европы. Это самый жесткий фильтр в цепочке: проверяется не только пакет сопроводительных документов, но и сама природа происхождения денег.

Даже если платеж дошел до банка получателя, это не финал – там снова анализируют профиль плательщика и экономический смысл операции.

Мы пошли другим путем.

Продукт факторингового клиринга работает на встречных потоках экспортно-импортных операций. С одной стороны, мы удовлетворяем потребности импортеров за счет валютной ликвидности по экспортным сделкам, с другой – потребности экспортеров в репатриации выручки за счет импортного рубля.

В нашей модели вся рублевая ликвидность остается внутри РФ, а цепочка расчетов строится между резидентами. Это резко снижает давление со стороны валютного контроля и релевантно позитивному восприятию финансового мониторинга.

Зарубежный контур при этом строго отделен – работает через механизм неттинга по обязательствам участников импортной и экспортной сделок с применением факторинговой модели. Нет прямых транзакций между Россией и иностранными хабами – а значит, нет и ключевого триггера для блокировок. Факторинг здесь – не просто инструмент, а стратегическое решение с учетом санкционного давления. Он регулируется международным правом и воспринимается банками как часть торгового финансирования, а не как транзитная схема.

В итоге: нам удалось организовать уникальный инструмент факторингового клиринга, полностью удовлетворяющий требованиям российского и международного законодательства, обеспечивающий прозрачность, бесперебойность и регулярность в системе внешнеторговых расчетов в условиях санкционных ограничений и экономической турбулентности. 

Мы видим рост альтернативных расчетных маршрутов через третьи страны. В какой момент такие схемы становятся системным риском для бизнеса? 

Альтернативные маршруты – это не решение. Это временный компромисс. Сегодня бизнес массово использует третьи страны как прокси для расчетов. Но проблема в том, что этими каналами крайне трудно управлять – они зависят от политики, санкций и комплаенс-настроений конкретных юрисдикций. И это делает их по-настоящему хрупкими.

Любой новый пакет санкций, изменение внутренних регламентов банков или норм законодательства – и вчерашний «рабочий» маршрут просто исчезает. Без предупреждения, заставляя сместить фокус с поиска нового решения для отправки платежей на «как вернуть застрявшие деньги».  

В ответ бизнес либо строит собственную инфраструктуру за рубежом – дорого, сложно и рискованно, либо идет в сложные цепочки с участием нескольких сторон и субагентов. И вот здесь начинается самое опасное.

Чем больше посредников – тем ниже прозрачность. Чем ниже прозрачность – тем выше внимание комплаенса. А значит – задержки, возвраты и блокировки.

Главный вопрос уже не «как провести платеж», а «насколько устойчива модель в динамично меняющихся условиях».

Мы строим модель не вокруг маршрута, а вокруг логики расчетов. Факторинговый клиринг позволяет органическим путем встроить платеж в реальную торговую операцию, а не маскировать транзит. Это принципиальная разница.

Лицензированная факторинговая компания в международном контуре – это понятный и «чистый» контрагент для банков. В отличие от агентских схем, где операции часто выглядят как денежный поток со слабо выраженным экономическим смыслом. Плюс – собственная платежная инфраструктура, полноценный операционный хаб. Без зависимости от случайных платежных операторов и других посредников. В результате модель не просто уверенно работает сегодня – она комфортно переживает изменения среды.

Как компаниям адаптироваться к новой архитектуре трансграничных международных платежей – и какие ошибки в выстраивании расчетов сейчас обходятся бизнесу дороже всего?

Главная ошибка – пытаться жить в старой парадигме. Системы SWIFT в прежнем виде для российского бизнеса больше нет. И попытки «обойти» систему через привычные маршруты чаще всего заканчиваются финансовыми потерями или приводят к упущенной выгоде.

Вторая типичная ошибка – ставка на СНГ как универсальный транзит. На практике такие платежи почти всегда воспринимаются как «российские деньги с маскировкой». Результат – усиленный комплаенс, задержки и высокий риск отказа со стороны иностранных банков и поставщиков.

Третья ошибка – работа с непроверенными платежными посредниками. Рынок переполнен «решениями», но далеко не все из них легальны и устойчивы. Цена ошибки здесь – не только потеря денег, но и риск попасть в поле зрения регуляторов как участник сомнительных операций.

Еще один дорогой сценарий – постоянная смена платежных схем. Сегодня один маршрут, завтра другой. Это разрушает доверие со стороны поставщиков и делает расчеты нестабильными.

В новой реальности выигрывает не тот, кто нашел «обход», а тот, кто выстроил системную модель.

Что это значит на практике:

Мы изначально строили модель именно по таким принципам. Поэтому для наших клиентов это не «адаптация», а уже работающая система. И ключевое – это не просто проведение платежа. Это защита бизнеса: финансовая, юридическая, репутационная, сохранение внешних рынков и драйвер роста в условиях рыночной волатильности.

Задать свои вопросы Ксении и узнать больше об опыте «Интер Факторинга» вы сможете на Седьмой конференции «Актуальные вопросы ВЭД: трансграничные платежи в новых условиях», которая пройдет 23 апреля 2026 года.

Алиса Попова