Александра Зверева, ГК «Основа»: «Основное преимущество аккредитивов – безопасное проведение оплаты против оговоренных документов»

Александра Зверева, заместитель руководителя по финансовым вопросам ГК «Основа» и спикер Четырнадцатого Форума финансовых директоров строительной отрасли, рассказала CFO Russia о финансовых рисках и инструментах при покупке земельных активов.

Какие основные финансовые риски вы видите при приобретении земельных активов, и как часто вы сталкиваетесь с ними на практике?

При покупке земельных объектов девелопер сталкивается со множеством финансовых рисков, которые выявляются и анализируются на этапе проведения процедуры Due Diligence.

Во-первых, если говорить о транзакционной составляющей сделки, на мой взгляд, главным является риск оплаты стоимости сделки и неполучения актива от продавца. Данный аспект присутствует практически в каждой сделке, именно поэтому приходится применять такие защитные инструменты, как аккредитивы, банковские гарантии и другие механизмы.

Во-вторых, рассуждая о качестве приобретаемого актива, это, конечно, отсутствие несогласованных обременений. Этот момент в целом тщательно проверяется при проведении процедуры Due Diligence и прописывается в договорной документации в качестве гарантий и заверений. Однако при оплате, например, с использованием аккредитива банк проверяет, чтобы непосредственно на дату перехода актива к покупателю отсутствовали несогласованные обременения.

В-третьих, нельзя забывать о существующих с марта 2022 года ограничениях в рамках указов президента. Поэтому крайне важно провести детальный анализ контрагента и предмета сделки и обеспечить наличие подтверждающих документов, чтобы не возникло сложностей при переоформлении права собственности на актив. Особенно тщательно этот аспект проверяется при переводе акций.

В вашей практике какие инструменты – аккредитивы, банковские гарантии или договоры эскроу – наиболее часто используются при покупке земельных участков? В чем, на ваш взгляд, преимущества и недостатки каждого из них с точки зрения минимизации финансовых рисков для покупателя?

Исходя из моей практики, в большинстве сделок применяются аккредитивы, однако используются и другие инструменты в зависимости от выявленных рисков и структуры сделки. Поскольку аккредитив – это средство расчетов, его удобно использовать в ситуациях, когда оплата и передача актива осуществляются в относительно короткий промежуток времени. Кроме того, на применении этого продукта зачастую настаивают банки, когда сделка проходит с привлечением банковского финансирования. Основное преимущество аккредитивов – безопасное проведение оплаты против оговоренных документов.

На мой взгляд, банковские гарантии чаще используются, когда есть значительный разрыв во времени между оплатой и передачей актива. В этом случае, например, перечисленный покупателем аванс может быть обеспечен банковской гарантией. Основным недостатком банковской гарантии является необходимость привлечения дополнительных средств для оплаты контрагенту, так как данный инструмент не является средством расчетов, и предъявление гарантии в банк ведет к ухудшению кредитной истории принципала.

Договоры эскроу удобно использовать, когда предметом сделки являются акции акционерного общества, владеющего земельным активом. В этом случае эскроу-агентом, как правило, является регистратор.

Также добавлю, что помимо перечисленных выше механизмов в расчетах также применяется такой инструмент, как депозитный счет нотариуса, зачастую когда продавцом является физическое лицо. В сделках, требующих чтобы продавец направил полученные от покупателя средства на определенные цели, в расчетах могут быть задействованы залоговые счета.

Можете привести конкретный пример из практики ГК «Основа», когда использование аккредитива, гарантии или эскроу-счета позволило избежать значительных финансовых потерь при сделке с земельным активом? Какие уроки были извлечены из этого опыта?

Поскольку сделки по покупке земельных активов довольно капиталоемкие, мы стараемся использовать тот или иной защитный инструмент практически при каждой сделке, за исключением участия в торгах, где это не применимо, так как в этом случае гарантом при проведении расчетов является организатор торгов. Защитные инструменты подбираются индивидуально для каждой отдельной сделки, что позволяет закрыть имеющиеся риски. Иными словами, нет «универсальной таблетки» и зачастую приходится прибегать к комбинации из нескольких инструментов, например, аккредитив и договор эскроу.

Касаемо опыта, я бы посоветовала большое внимание уделять проверке условий документов, чтобы избежать несоответствий, а, следовательно, и задержек при проведении сделок.  

Задать свои вопросы Александре и узнать больше об опыте и планах ГК «Основа» вы сможете на Четырнадцатом Форуме финансовых директоров строительной отрасли, который пройдет 19-20 марта 2026 года в Москве.

Юлия Сильченко