Иван Лашков, «Аскона»: «Одним из ключевых решений является переход на агентскую схему сотрудничества»

Иван Лашков, финансовый директор, «Аскона», и спикер Шестой конференции «Ключевые налоговые вызовы для розничной торговли: повышение НДС, налоговые риски и внедрение ИИ», рассказал CFO Russia об улучшении стратегии сквозного налогового планирования, отметив направления бизнеса компании, наиболее подверженные влиянию новых налоговых правил, а также ресурсы для мониторинга изменений в законодательстве.

Как «Аскона» планирует адаптировать свою стратегию сквозного налогового планирования к новым реалиям, чтобы минимизировать риски и максимизировать налоговую эффективность?

В связи с существенными изменениями налоговой нагрузки с 1 января 2026, особенно в части малого и среднего бизнеса, а в «Асконе» существенную долю продаж занимает оптовое направление (100+ партнеров и более 400 магазинов по модели франчайзинга),  это преимущественно малый и средний бизнес.

Следовательно, в этом канале продаж мы столкнулись с ситуацией, что большинство партнеров из-за увеличения налогов перестали быть рентабельными. Мы оказались перед сложным выбором – отдать часть своей рентабельности либо принять факт, что часть партнеров не сможет продолжать работать.

Мы стали искать варианты решений, и лучшим подходом стало рассмотреть общую сквозную налоговую нагрузку «мы + партнеры» и далее применить агентскую схему (модель комиссионного вознаграждения) для части партнеров, а для другой части – модель купи-продай.

При этом важно было учесть индивидуальную структуру P&L партнера и порекомендовать конкретную систему налогообложения, которая дает минимальную суммарную налоговую нагрузку. Самое сложное было найти наилучшие комбинации правовых схем для различных налоговых режимов разных партнеров, огромная вариативность была большим вызовом – здесь нам на помощь пришел AI.

Какие конкретные направления бизнеса «Асконы», по вашему мнению, наиболее подвержены влиянию новых налоговых правил, и какие меры уже предпринимаются для адаптации в этих областях?

Наибольшее влияние новые налоговые правила оказывают на оптовый канал и франчайзинговую сеть. Значительное количество партнеров компании ранее работали на упрощенной системе налогообложения и теперь переходят на системы с НДС (5%, 7% или 22%). Это существенно влияет на рентабельность и доходность франчайзинговых пакетов.

В настоящее время «Аскона» работает над перестройкой бизнес-модели с целью снижения налоговой нагрузки на партнеров и сохранения их рентабельности, не снижая при этом собственной прибыли. Одним из ключевых решений является переход на агентскую схему сотрудничества. В рамках этой схемы партнеры получают вознаграждение за свои услуги, а не прибыль от конечной продажи, что позволяет им оптимизировать налогообложение.

В других каналах продаж, например, в рознице, увеличение НДС является неизбежным и не подлежит оптимизации.

Учитывая потенциальную неопределенность в трактовке новых налоговых норм, какие инструменты и ресурсы «Аскона» использует для мониторинга изменений в законодательстве, консультаций с экспертами и обеспечения соответствия налоговой отчетности требованиям закона?

Для мониторинга изменений в налоговом законодательстве и обеспечения соответствия отчетности «Аскона» использует комплексный подход, включающий:

Задать свои вопросы Ивану и узнать больше об опыте и планах «Асконы» вы сможете на Шестой конференции «Ключевые налоговые вызовы для розничной торговли: повышение НДС, налоговые риски и внедрение ИИ», которая пройдет 17 апреля 2026 года в Москве.

Юлия Сильченко