Сергей Маторин, MERLION: «Основная сложность – поддержание Sales Pipeline Management в актуальном состоянии»

Сергей Маторин, директор департамента планирования MERLION и спикер Пятой конференции «Корпоративное планирование и прогнозирование», рассказал CFO Russia, как с помощью Sales Pipeline Management управлять сделками на всех этапах продаж на В2В-рынках.

Что собой представляет пайплайн продаж и как давно MERLION использует его?

Это весь массив сделок продавца на разных стадиях завершения. Мы используем его с 2018 года.

С какими сложностями сталкивается компания при использовании Sales Pipeline Management?

Основная сложность – поддержание инструмента в актуальном состоянии. Коммерсантам нужно было привыкнуть к нему. Решали данную трудность административно.

Вторая сложность – выбрать правильные аналитические признаки, метрики и дашборды, чтобы инструмент стал реально работающим. Делали это путем проб и ошибок, а также постоянно обсуждали решение на коммерческих площадках.

Какими советами вы можете поделиться с компаниями, которые только собираются применять данный инструмент?

1.    Понять, насколько он полезен в конкретном бизнесе.

2.    Соотнести затраты на администрирование инструмента с экономическим эффектом.

3.    Встроить инструмент в процесс управления и мотивацию.

Задать свои вопросы Сергею Маторину и узнать больше об опыте MERLION вы сможете на Пятой конференции «Корпоративное планирование и прогнозирование», которая состоится 29 ноября 2019 года в Москве.

Мария Кириченко