Катерина Шарапова, ГК «Прометей»: «Если деньги не дошли: как перестроить финансирование и не остановить поставку»

Катерина Шарапова, FCILT, начальник отдела закупок и ВЭД, ГК «Прометей», и спикер Девятой конференции «Актуальные вопросы ВЭД: управление ликвидностью, международными расчетами и финансовыми рисками», рассказала CFO Russia, почему финансирование внешнеторговой сделки нельзя отделять от логистики, где компании чаще всего теряют деньги и как подготовить альтернативный финансовый маршрут до возникновения проблемы.

На что в первую очередь стоит обратить внимание компании при выборе инструментов финансирования для международного контракта?

Я бы не начинала выбор инструмента финансирования со ставки. Во внешней торговле ставка – только один из элементов стоимости сделки, а в условиях санкционных ограничений зачастую далеко не главный.

Первое, что необходимо проверить, – исполнимость всей финансово-логистической конструкции. Компания должна понимать не только, где взять деньги, но и каким образом они дойдут до поставщика, в какой валюте, через какую банковскую инфраструктуру, в какие сроки и на каком этапе цепочки возникнет потребность в ликвидности.

На практике можно получить очень выгодное финансирование, но потерять эту выгоду из-за длинной конверсионной цепочки, комиссии посредников, задержки платежа или необходимости привлечь деньги значительно раньше фактической отгрузки. Поэтому корректнее считать не стоимость кредита, а стоимость капитала на всем cash-to-cash цикле сделки.

Второй важный фактор – распределение риска между покупателем и поставщиком. Аванс, постоплата, аккредитив, торговое финансирование или кредитование оборотного капитала – это не просто разные способы оплаты. Каждый инструмент определяет, кто и на какой срок фактически финансирует цепочку поставок.

Поэтому при выборе я бы задавала вопросы: какими инструментами может пользоваться поставщик, когда компании реально нужны деньги, на какой срок они будут заморожены и что произойдет, если платеж или поставка задержатся. Именно ответы на эти вопросы показывают реальную стоимость финансового решения.

Какие ошибки сегодня компании допускают чаще всего при финансировании внешнеторговых контрактов?

Одна из главных ошибок – отсутствие финансовой вариативности. Многие компании по-прежнему строят сделку вокруг одного банка, одной валюты и одного платежного маршрута. В стабильной среде такая модель может быть эффективной, но при санкционных ограничениях она создает single point of failure.

Поэтому сегодня я бы считала ошибкой не сам факт того, что платежный или финансовый инструмент перестал работать, а ситуацию, когда компания впервые начинает искать альтернативу уже после возникновения проблемы.

Вторая ошибка – финансировать контракт так, как будто финансовый и логистический циклы существуют отдельно друг от друга.

Например, компания привлекает кредит на 90 дней, потому что стандартный срок поставки составляет три месяца. Но в реальности денежный цикл может быть значительно длиннее: поставщику нужен аванс до производства, затем возникает время на производство, международный платеж, перевозку, таможенное оформление, реализацию товара и только после этого – возврат денежных средств в оборот. В итоге кредит заканчивается раньше, чем заканчивается сама сделка.

Третья ошибка – оценивать стоимость финансирования только через процентную ставку. В международной торговле необходимо учитывать стоимость конвертации, комиссии банков и платежных агентов, стоимость промежуточных валют, дополнительные дни использования капитала и риск повторного платежа в случае возврата средств. Иногда инструмент с более высокой номинальной ставкой оказывается дешевле для бизнеса, потому что значительно сокращает финансовый цикл.

Как оперативно перестроить схему финансирования, если выбранный инструмент не сработал, и как можно минимизировать подобный риск?

Первое правило – не менять всю конструкцию сделки, если отказал только один ее элемент.

Нужно быстро определить точку разрыва: проблема возникла в источнике финансирования, банке, валюте, платежном канале, сроках или договорной конструкции. После этого заменяется конкретный элемент, а не перестраивается вся цепочка с нуля.

Например, если проблема связана с платежным каналом, это не всегда означает, что нужно менять источник финансирования. Иногда достаточно изменить расчетную валюту или банковский маршрут. Если проблема в сроке привлеченного капитала, может потребоваться не новый платежный механизм, а другая структура финансирования – например, перенос части финансирования на более поздний этап сделки или изменение соотношения аванса и отсрочки.

Но оперативно сделать это можно только в том случае, если альтернативы были подготовлены заранее.

Для критичных импортных контрактов я считаю правильным проектировать не один финансовый маршрут, а минимум два-три-четыре сценария. Причем резервный сценарий должен существовать не в презентации, а быть проверенным на практике: банк должен понимать характер сделки, поставщик – быть готовым принять платеж, валюта – быть согласована, а контракт – позволять изменить механизм расчетов без длительного пересогласования. Например, в моем шаблоне контракта методы оплаты занимают полстраницы.

В логистике мы давно привыкли иметь альтернативные маршруты перевозки. Сегодня точно такой же подход требуется и к финансированию.

Устойчивость внешнеторговой сделки определяется уже не тем, насколько хорошо работает основной финансовый инструмент, а тем, насколько быстро компания способна переключиться на альтернативный, не остановив движение товара.

Задать свои вопросы Катерине и узнать больше об опыте компании ГК «Прометей» вы сможете на Девятой конференции «Актуальные вопросы ВЭД: управление ликвидностью, международными расчетами и финансовыми рисками», которая состоится 14 октября 2026 года в Москве.

Мария Харитонова