Николай Скорых, «Фидиа»: «Решение задач логистики для математики – как исполнение “Собачьего вальса” для выпускника консерватории»

Николай Скорых, директор отдела коммерции и логистики компании «Фидиа» – спикер Четырнадцатой конференции «Цифровые технологии в фармацевтике: фокус на импортозамещении и повышении эффективности». В преддверии мероприятия он рассказал нашему порталу, как Big Data помогает превращать хаос данных в реальный прирост продаж и стратегические инсайты.

Николай, традиционно фармритейл и дистрибуция работают с большим количеством разнородных данных: от полочного ассортимента до остатков на складах. Сейчас, в эпоху импортозамещения и появления новых локальных игроков, эти массивы стали еще сложнее. Где, на ваш взгляд, лежит та самая «точка кипения», когда из этого объема можно выжать реальный прирост продаж, а не просто получить красивый отчет?

«Точка кипения» наступает в тот момент, когда мы переходим от ретроспективного анализа к предиктивному. Это особенно важно в современных реалиях, когда изменения наступают настолько быстро, что экстраполяция данных вчерашнего дня (которую до сих пор любят) уже не работает. Количество влияющих на результат факторов возросло, соответственно, мы больше не можем их не учитывать, если стремимся максимально уменьшить MAPE. Все эти данные необходимо не только собирать для красивого графика в презентации, но и правильно комбинировать и интерпретировать. И именно в скорости и качестве обработки этой комбинации, на мой взгляд, лежит поле возможностей для реального увеличения продаж.

Вы курируете еще и логистику. В фарме это всегда баланс между страховым запасом и деньгами, замороженными на складе. Как Big Data меняет этот баланс? Можно ли сегодня, анализируя разнообразие внешних данных (погода, эпидпороги, очереди у врачей), спрогнозировать всплеск спроса на конкретный препарат быстрее, чем это сделает закупщик на основе интуиции?

Вообще, я считаю, что математика лежит в основе всего в этом мире. Решение задач логистики и коммерции для нее – это как исполнение «Собачьего вальса» для выпускника консерватории. Она может вообще все – вопрос лишь в наличии необходимых переменных. А так как бизнес, особенно сейчас, может работать исключительно с позиции data-driven подхода, то и логистика вынуждена подстраиваться, чтобы не быть тем самым «слабым звеном» в цепи.

Поэтому да, безусловно, собирая и миксуя самые разнообразные данные, начиная от открытых погранпереходов для импорта и заканчивая количеством врачей определенной специальности в конкретном районе города, мы можем выстроить цепочку поставок максимально эффективно. Все это в конечном итоге сыграет свою роль в P&L, а значит игра стоит свеч.

При этом списывать со счетов работу конкретных специалистов я бы тоже не стал. Решения в любом случае должны принимать люди, дополняя выводы алгоритмов. По крайней мере, пока мы не можем собрать и выразить вообще все возможные данные: до этого еще очень далеко.

Мы часто слышим про «стратегические решения на основе данных». Какой самый неочевидный инсайт за последний год вы получили, просто скрестив данные по продажам вашей компании с внешними открытыми базами (например, по госзакупкам)?

Если говорить, например, о качественных продуктах в сфере ортопедии, то можно вспомнить о сезонности спроса. Это уже такой «золотой стандарт», сложившийся на рынке. Но гораздо интереснее свои данные наложить на карту инфраструктуры для спорта и календарь проведения марафонов и открытия горнолыжных курортов страны, плюс добавить туда соответствующие статистические цифровые данные. В данном случае появляется возможность перестроить маркетинговое расписание, адаптировать в пределах года ключевые сообщения и визитную активность, поработать с логистикой и запасами в рынке. Опять же, при подведении итогов P&L скажем себе спасибо.

Задать свои вопросы Николаю Скорых, узнать больше о практическом опыте компании «Фидиа» в области Big Data и обсудить, как неочевидные данные превращать в конкурентное преимущество, вы сможете на Четырнадцатой конференции «Цифровые технологии в фармацевтике: фокус на импортозамещении и повышении эффективности», которая состоится 27 мая 2026 года.

Ольга Кушнаренко