Ильдар Габбасов, торговая сеть «Подружка»: «Мы строим управление оборотным капиталом на проактивном планировании»

Ильдар Габбасов, финансовый директор, торговая сеть «Подружка», и спикер Десятой конференции «Эффективное управление ликвидностью и оборотным капиталом», рассказал CFO Russia, как поддерживать высокую рентабельность магазинов и доступность товаров, рассмотрел метрики и показатели для оценки эффективности управления оборотным капиталом, а также описал проактивный подход, который используют в «Подружке».

Как вы выстраиваете систему управления оборотным капиталом, чтобы обеспечить оптимальный баланс между доступностью товаров для покупателей и поддержанием высокой рентабельности каждого магазина (юнита)? Какие ключевые факторы влияют на этот баланс в текущих экономических условиях?

В условиях высокой стоимости финансирования мы стремимся к максимальному обеспечению полок товарами, основываясь на ABC-анализе.

Товары категории А, характеризующиеся высокой оборачиваемостью, представлены на полках минимум на 90%. При этом приоритет отдается представленности, а не глубине ассортимента. Товары категорий B и C обеспечиваются на уровне 80%. Такой подход позволяет поддерживать необходимый уровень доступности товаров, что положительно влияет на оборачиваемость и прибыльность магазинов, одновременно оптимизируя оборотный капитал и снижая затраты на его финансирование.

В случае отсутствия товара в конкретном магазине покупателям предлагается возможность оформить онлайн-заказ с последующей доставкой в выбранную точку.

Какие метрики ROI вы считаете наиболее важными для оценки эффективности управления оборотным капиталом в «Подружке»?  Как эти метрики соотносятся с традиционными показателями, такими как оборачиваемость запасов и дебиторской задолженности, и какие дополнительные показатели вы используете для более глубокого анализа?

Для оценки эффективности управления оборотным капиталом в «Подружке» ключевой метрикой является рентабельность рабочего капитала, рассчитываемая как отношение EBITDA к рабочему капиталу.

В данном случае, рабочий капитал определяется как сумма запасов и дебиторской задолженности, уменьшенная на кредиторскую задолженность. Такой подход обусловлен спецификой бизнеса: управление ассортиментом и перераспределение товарных групп оказывают наибольшее влияние на рабочий капитал, что позволяет оперативно корректировать структуру вложений.

Наряду с рентабельностью рабочего капитала компания анализирует рентабельность продаж для оценки эффективности операционной деятельности. Однако приоритетным показателем остается возврат на вложенный капитал (EBITDA, деленная на рабочий капитал).

Традиционные показатели, такие как оборачиваемость запасов, используются для оптимизации рентабельности рабочего капитала. Компания комплексно управляет следующими факторами:

Полученная информация передается в отдел закупок, который определяет наиболее эффективные направления для достижения целевых показателей рентабельности рабочего капитала.

В условиях меняющегося потребительского поведения и растущей конкуренции какие инновационные подходы к управлению оборотным капиталом «Подружка» внедряет или планирует внедрить? Например, как вы используете данные и аналитику для прогнозирования спроса, оптимизации закупок и управления запасами?

«Подружка» уделяет особое внимание оптимизации управления оборотным капиталом. Компания придерживается проактивного подхода, направленного на поддержание баланса между различными товарными группами.

Этот подход заключается в оптимизации структуры закупок, учитывающей капиталоемкость и оборачиваемость товаров. Эксклюзивные товары, требующие авансирования и характеризующиеся более длительным денежным циклом, уравновешиваются товарами KVI (Key Value Indicators) – привлекательными для покупателей, генерирующими трафик, но с меньшей маржинальностью. Цель – обеспечить как прибыльность, так и привлечение покупателей.

Для реализации этой стратегии «Подружка» использует систему рейтингования товаров на основе двух ключевых показателей: ROWC (Return on Working Capital) – эффективности вложенного капитала и объема продаж. На основе прогнозируемого денежного потока компания планирует объемы и сроки закупок, стремясь максимизировать прибыль от высокомаржинальных товаров и поддерживать покупательский трафик за счет товаров KVI.

Таким образом, управление оборотным капиталом в «Подружке» строится на проактивном планировании, позволяющем достичь двух ключевых целей: максимизации прибыли и привлечения покупателей в рамках имеющейся ликвидности.

Задать свои вопросы Ильдару и узнать больше об опыте и планах торговой сети «Подружка» вы сможете на Десятой конференции «Эффективное управление ликвидностью и оборотным капиталом», которая пройдет 30 января 2026 года в Москве.

Юлия Сильченко