Евгения Губарева, «Моторика»: «Рекомендую всем отступать от шаблонных решений в вопросах мотивации персонала»

Евгения Губарева, экс-директор по экономике и финансам, «Моторика», и спикер Тринадцатой конференции «Управление дебиторской задолженностью», рассказала CFO Russia об инструментах мотивации сотрудников по своевременному закрытию дебиторской задолженности.

Какие существуют инструменты мотивации сотрудников по своевременному закрытию дебиторской задолженности?

Самый простой и самый известный способ – это взаимосвязь переменной части вознаграждения сотрудника с показателями по сбору дебиторки. В качестве критериев эффективности могут выступать сумма закрытой дебиторской задолженности, доля дебиторки в выручке или соотношение просроченной задолженности с общей суммой.

Какой именно показатель выбрать в качестве метрики для оценки эффективности работы, зависит от того, на решение какой задачи вы хотите направить усилия сотрудников: повышение оборачиваемости дебиторки, изменение структуры расчётов в пользу предоплатных схем или недопущение старения дебиторской задолженности. Нередко задач одновременно несколько, тогда и мотивационные схемы либо включают несколько соответствующих показателей, либо эти показатели комбинируются в один KPI. Например, доля дебиторской задолженности в выручке не выше Х% при условии, что доля просроченной задолженности не более, чем Y% (далее в зависимости от интервалов значений включаются повышающие и понижающие коэффициенты).

Как и когда правильно внедрять систему мотивации, чтобы стимулировать эффективную работу?

На мой взгляд, очень важно, чтобы показатели действительно мотивировали сотрудников на более качественную работу, поэтому когда речь заходит о KPI, я противник формальных метрик «для галочки». Классическая схема, например: мотивация сотрудников отделов продаж должна включать в себя показатель, связанный с дебиторской задолженностью. Но если специфика работы компании такова, что вопрос сбора дебиторки не является существенным, или сама по себе задолженность покупателей минимальна, эффекта от такого показателя не будет. Поэтому рекомендую всем отступать от шаблонных решений в вопросах мотивации персонала и всегда «примерять» набор показателей под нужды компании.

Безусловно, поводом для внедрения или изменения системы мотивации являются первые признаки возможного ухудшения ситуации или утраты контроля. В отношении дебиторской задолженности это может быть, например, рост доли клиентской задолженности в выручке без объективных причин или изменение структуры дебиторки по срокам возникновения в пользу увеличения сроков возврата – так называемое «старение» задолженности. Если заметили такие сигналы, начинать работу по вовлечению сотрудников в решение вопросов сбора дебиторки нужно, не дожидаясь, пока ситуация превратится в реально срочную проблему.

В каких случаях нужно менять инструменты мотивации? Приведите пример.

В современных реалиях бизнес постоянно сопровождают изменения. Даже если в бизнес-процессах самой компании всё стабильно на протяжении многих лет, есть внешняя среда, которая сейчас влияет практически на всех игроков рынка. Поэтому, чтобы инструменты мотивации персонала оставались эффективными, их нужно регулярно пересматривать. Поскольку мы обсуждаем дебиторскую задолженность, приведу соответствующий пример. Допустим, компания работает несколько лет с явным преимуществом в структуре продаж В2С-сделок и розничной модели взаиморасчётов, то есть практически без дебиторки. Соответственно, мотивация менеджеров по продажам основана на показателях выручки и общей суммы поступлений от клиентов. И вот в зоне интересов такой компании появляется новое направление, где продажи происходят иначе – основные клиенты находятся в секторе В2В и работают на условиях отсрочки платежа. Если на данном направлении применить старую схему мотивации, получаем «слепое пятно» – нет заинтересованности продавцов в том, чтобы клиенты платили вовремя и чтобы отсрочки платежа были короче. Вывод – ситуация требует пересмотра схем мотивации.

Многие компании проводят ежегодные стратегические или операционные сессии, где подводят итоги работы и обсуждают планы по дальнейшему развитию. Очень кстати на таких мероприятиях окажется оценка действующих показателей мотивации сотрудников на предмет их актуальности и эффективности, поскольку вопрос будет озвучен в контексте развития компании в целом. И если в результате станет очевидно, что какие-то инструменты мотивации стали неактуальными, а какие-то вопросы не охвачены системой мотивации, следующим шагом должна стать проработка изменений мотивационных показателей.

Задать свои вопросы Евгении и узнать больше об опыте «Моторики» вы сможете на Тринадцатой конференции «Управление дебиторской задолженностью», которая пройдет 21 мая 2025 года в Москве.

Юлия Сильченко

Комментарии