Новые правила игры на полке: ритейлеры и поставщики получат больше свободы, но и ответственности за цены

Законодательная инициатива Минсельхоза, предполагающая самостоятельное формирование ценовых формул в долгосрочных договорах между ритейлерами и поставщиками, о чем сообщают «Ведомости», является одним из наиболее значимых изменений для российского продовольственного рынка за последнее время. Отказ от прямого государственного регулирования цен в пользу договорных механизмов открывает новые возможности, но и ставит перед бизнесом ряд серьезных вызовов.

В этих поправках к закону о торговле не просто техническое изменение, а фундаментальный сдвиг в сторону большей автономии участников рынка. Для нашей целевой аудитории, интересующейся вопросами закупок, бюджетирования, управления рисками и финансового менеджмента, эти изменения несут прямые и существенные последствия.

Ключевые аспекты инициативы и их влияние на бизнес:

1. Отход от государственного ценообразования к договорной свободе:

       Ранее: Предполагалось, что формулы цен установит правительство, что несло риски излишнего бюрократизма и оторванности от рыночной реальности.

       Сейчас: Инициатива Минсельхоза делегирует эту функцию непосредственно участникам рынка. Это означает, что компании – как ритейлеры, так и поставщики – получат значительно большую свободу в определении коммерческих условий.

Способность договариваться о ценах или формулах на год и более вперед радикально меняет подходы к планированию затрат и доходов.

Опытом снижения затрат в закупочном процессе поделятся руководители крупных компаний на Пятнадцатой конференции «Управление закупками», которая пройдет 4-5 сентября 2025 года в Москве.

На Четырнадцатой конференции «Корпоративное бюджетирование» 18-19 сентября 2025 года в Москве вы сможете узнать больше об оптимизации распределения затрат в проектном финансировании и как избежать перерасхода бюджета.

2. Долгосрочные контракты как новая норма:

       Срок: Контракты от одного года, что обеспечивает предсказуемость.

       Обязательная доля: Установление минимальной доли продаж (80% к 2026 г., 90% к 2028 г.), приходящейся на такие договоры, фактически делает их стандартом. Это не просто опция, а императив для всех участников рынка.

       Последствия: Эта мера направлена на стабилизацию цепочек поставок. Для финансовых директоров розничного бизнеса (Retail CFO Forum) это означает возможность более точного прогнозирования себестоимости товаров и, как следствие, маржинальности. Для поставщиков – гарантию объема продаж и стабильного денежного потока, что крайне важно для корпоративного казначейства.

3. Стабильность цен и ограниченность изменений:

       Правило: Запрет на изменение цены чаще, чем раз в год.

       Исключение: Возможность корректировки только в случае обстоятельств непреодолимой силы (форс-мажор). Этот пункт появился в новой версии и является критически важным.

       Значение: Это мощный инструмент управления рисками. Ритейлеры могут хеджировать риски волатильности закупочных цен, а поставщики – риски, связанные с неожиданным падением цен. Однако определение и доказательство форс-мажора станет отдельной задачей и может стать предметом споров.

4. Повышенная ответственность и риски:

       Односторонний отказ: Исключен без судебного решения. Это повышает юридическую защищенность обеих сторон, но требует тщательной проработки условий контракта.

       Для кого актуально: Юридические службы и отделы по внутреннему и внешнему электронному документообороту столкнутся с увеличением объема и сложности работы по подготовке, согласованию и управлению этими контрактами.

       Риски переговоров: Переход к самостоятельной установке цен усиливает роль переговорного процесса. Компании с большей рыночной силой могут получить преимущество. Поставщикам необходимо развивать компетенции в управлении закупками и переговорных стратегиях.

Семнадцатый форум финансовых директоров розничного бизнеса Retail CFO 2025, который состоится 20-21 ноября 2025 года в Москве, соберет экспертов, чтобы определить тенденции и темпы роста отрасли, наметить планы развития компаний и узнать об инновационных инструментах управления.