Дмитрий Макаров, «КОМОС ГРУПП»: Книга must-read для тех, кто устал от токсичных переговоров

Впервые статья Роберто Мартинеса «Abastecimento e Aquisições – Estratégias Testadas» («Закупки и снабжение – лучшие практики») попала ко мне в руки в конце 2012 года. Я тогда старался найти любые материалы о передовых мировых практиках в области закупок.

Больше всего меня в ней поразило отсутствие каких-либо упоминаний о жестких переговорах с поставщиками. Никаких тактик, которые позволяют получить минимальные цены с огромной рассрочкой, без формализованных обязательств для закупщика. Вместо этого – глубокий анализ по категориям закупок. Широкий арсенал стратегий для управления запасами. Владение инструментами управления. Четкая формализация целевых результатов. 

Способность вести переговоры в формате сотрудничества – это то, что определяет сегодня, на мой взгляд, зрелость функции закупок. Открытые и позитивные встречи с поставщиками должны прийти на смену ультиматумам и давлению. На смену страху и агрессии – конструктив и рациональный подход к решению общих задач.

Когда я дочитал статью Мартинеса в тот далекий 2012 год, у меня осталось странное чувство: будто я всю жизнь смотрел на закупки через перевернутый бинокль, а теперь кто-то резко поставил его правильно.

Книга, которая позже выросла из этой статьи, – не просто сборник методик. Это философский манифест, переворачивающий традиционные представления о снабжении. Мартинес не просто отказывается от «жестких переговоров» – он развенчивает саму идею, что закупки должны быть полем битвы. Вместо этого он предлагает модель осознанного партнерства, где поставщик – не противник, а ключевое звено в цепочке создания ценности.

Особенно впечатляет его концепция «закупок без победителей»: если одна сторона уходит с переговоров в проигрыше, рано или поздно проиграют все. Вместо торга за процент скидки он предлагает совместный анализ издержек, прозрачность данных и долгосрочное планирование. Его кейсы из автомобильной и фармацевтической отраслей показывают, как такой подход сокращает затраты на 15-20% без манипуляций – просто за счет устранения скрытых потерь.

Критики скажут, что это утопия: «В реальном мире поставщики обманывают, а закупщики выжимают». Но Мартинес отвечает на это железной логикой: «Худший поставщик – это тот, которого вы боитесь потерять. Худший клиент – тот, который вас не уважает». Его стратегии – не про мягкость, а про управляемую эффективность.

Единственное, чего не хватает в книге, – подробного разбора провалов. Мартинес пишет о успешных кейсах, но умалчивает, сколько компаний попробовали его подход и отступили к старым методам под давлением бюджета. Возможно, это тема для следующей работы.

Итог: «Abastecimento e Aquisições» – must-read для тех, кто устал от токсичных переговоров и хочет превратить закупки в стратегический актив. Не все смогут применить эти принципы сразу, но игнорировать их уже невозможно.