• Сегодня 18 июля 2024
  • USD ЦБ 88.09 руб
  • EUR ЦБ 96.30 руб
Двенадцатая конференция «Внутренний контроль и внутренний аудит как инструменты повышения эффективности бизнеса»

Где ритейлеры теперь берут товар?

22.03.2023

После ухода зарубежных брендов, санкций и поломанной логистики товар стал поистине новым золотом. Портал Retailer разобрался, какие основные способы заполнить полки сейчас используют торговые сети, и какие есть особенности у каждого из вариантов.

Собственные торговые марки

Сети наращивали долю СТМ последние несколько лет, но в 2022 году потребность в товарах под собственной маркой обострилась. В апреле-августе 2022 года каждый десятый товар, проданный в интернете FMCG-ритейлерами, работающими как в офлайне, так и в онлайне, пришелся на продукцию СТМ, следует из отчета NielsenIQ. Доля СТМ в товарообороте «Пятерочки» с начала года выросла до 25%, в магазинах «Перекресток» до 18%,  в «Азбуке вкуса» доля СТМ в онлайн-продажах в апреле-сентябре составила 24%.

Эту возможность активно использует и непродуктовый ритейл. Так, растут продажи холодильников под СТМ у «Ситилинка», «М.Видео» делится результатами продаж собственных пылесосов и посудомоечных машин. Интересны СТМ и маркетплейсам. Ozon выпустил одежду под собственной маркой и работает над возможностью запуска и других категорий товаров под СТМ.  «Яндекс.Маркет» продает под СТМ в том числе электронику и бытовую технику.

СТМ помогает решить проблему с сокращением ассортимента и предоставить широкий выбор экономящим покупателям. Плюс это довольно быстрый способ заполнить полки товарами, повышение лояльности к сети, гарантия стабильности матриц, цен, объемов. В сравнении с ноунейм товарами и новинками от российских производителей ставить на полку товары под СТМ для сетей выгоднее, потому что они не лежат мертвым грузом, как неизвестные покупателю, а продвигаются ритейлером. А значит неплохо продаются. Но СТМ менее интересны покупателю и менее рентабельны для ритейла, в сравнении с известными во всем мире товарами А брендов. Потому что бренды дают сетям бюджеты на продвижение и сами привлекают трафик в магазины за счет своей популярности, объясняет Михаил Лачугин, независимый консультант по продвижению продовольственных товаров в торговые сети.

Также нужно иметь в виду, что СТМ хоть и позволяет разнообразить ассортимент магазина, но зачастую только визуально. Этикетки разные, названия другие, но в большинстве случаев производители и продукты идентичны. «Например, визуально на полке покупатель видел 15 торговых марок молока, но на деле их производили всего несколько заводов, да и молоко одно и то же. Или другой пример. Каждая сеть делала молоко под своей СТМ, но по факту молоко было одно и то же, потому что поставлял его один завод. За редким исключением ритейлеры просят поставщиков СТМ менять под товар для себя рецептуру, упаковку и вес продукта», – рассказывает Михаил Лачугин.

«Категорийные менеджеры по всей стране заняты поиском и переговорами с поставщиками для запуска новых СТМ. Это закономерное решение, однако, надо понимать, что если все сделают СТМ, то конкуренция просто перейдет от измерения «бренд vs СТМ» к измерению «СТМ сети №1 vs СТМ сети №2», – прогнозирует Гульфира Крок, консультант по категорийному менеджменту, – Также очевидно, что далеко не все сети смогут продавать СТМ с большей маржинальностью, чем покупной товар, и со временем им придется вывести неэффективные позиции СТМ. Но до этого рынок, резко потерявший брендозависимость в большинстве товарных категорий, наполнится массой аналогов со сниженным качеством».

Параллельный импорт

Активно осваивают эту нишу и сами возят товары в обход правообладателей маркетплейсы – представители площадок не скрывают, что они создают специальные подразделения для самостоятельной организации закупок в рамках параллельного импорта. А также активно осваивают этот способ вернуть россиянам привычные товары их селлеры – каждый десятый продавец на маркетплейсах стал предлагать товары, ввезенные по параллельному импорту. По сути, этот канал стал золотой жилой и новым источником заработка для малого и среднего бизнеса.

В первую очередь по параллельному импорту едет бытовая техника и электроника, косметика, парфюмерия, одежда, алкоголь, наибольшим спросом пользуются товары IKEA, Zara, H&M и других брендов. Активно едет в страну Coca-Cola из Польши, Ирана, Афганистана и Узбекистана. Бренды поделились на тех, кто активно сопротивляется поставкам их товара по параллельному импорту в Россию и грозит  разорвать отношения с пойманными на этом деле дистрибуторами в странах Средней Азии. А также на бренды, которые параллельный импорт своего товара даже поощряют, и с удовольствием поставляют товар дистибуторам, чтобы он попал в российские магазины.

У такого нестабильного явления есть несколько сложностей. Сроки поставки товара больше, цена его выше, логистика дороже, поставки неравномерны и, как правило, происходят разово, а спорные ситуации с гарантийными обязательствами поставщиками не решаются. Но сети стараются решить и этот вопрос. Так, «Ситилинк» на технически сложные товары, ввезенные по параллельному импорту, самостоятельно дает гарантию один год.

Главный плюс параллельного импорта в том, что он позволяет вернуть на полки товары привычных брендов, а значит, привлечь внимание и кошелек покупателя. Как признают эксперты, параллельный импорт добавил интереса к маркетплейсам, пока офлайн  розница переживает отток клиентов.

Увеличение доли товаров российского производства

Для многих российских производителей, которые не могли попасть на полки розничных сетей, в 2022 году  открылось окно возможностей. Если раньше им было проще отправлять товары в страны СНГ, чем выполнять жёсткие условия договоров ритейлеров, то сейчас все иначе. Их ждут на полках и с их брендами, и под СТМ сетей. К июлю доля локальных продуктов питания и товаров повседневного спроса (FMCG) в структуре продаж торговых сетей достигла 83% против 79% годом ранее, подсчитали в NielsenIQ. Заметнее всего импортозамещение проявилось в продажах пива, крепких алкогольных напитков, снеков и средств гигиены.

Если в продуктовых магазинах доля товаров отечественного производства и так была велика, то куда интереснее наблюдать, как импортозамещение активизировалось в сегменте БТиЭ. В «Ситилинке» наблюдают, что в категории компьютеров российский бренд iRU занимает первое место по продажам в штуках в 2022 году. По мнению Сергея Илюхи, замещение ушедших брендов российскими поставщиками и расширение сотрудничества с небольшими региональными производителями, в том числе для работы под СТМ наиболее перспективные способы наполнить полки магазинов товаром. «Незаменимых товаров нет, особенно в сегменте продуктов питания», – полагает эксперт.

Но, хоть российские производители и получили шанс попасть в крупные сети, не все из них могут им грамотно воспользоваться.  «Небольшие производители зачастую не понимают, как устроен бизнес сетей, не могут выстроить свои внутренние процессы под сотрудничество с ними, не анализируют свой продукт и результаты продаж, не умеют продвигать свой товар, не выполняют плановые показатели и потом просто вылетают из матрицы с убытками», – резюмирует Михаил Лачугин. Ещё одна проблема работы с локальными поставщиками, о которой говорят эксперты – у них практически отсутствует бюджет на промо, который был/есть у «больших» брендов.

Прямой импорт

Прямой импорт ритейлеры используют уже много лет. Торговые сети самостоятельно привозят в страну алкоголь, кондитерскую продукцию, пиво, безалкогольные напитки, консервы, овощи и фрукты, безлактозную молочную продукцию. Х5 Group в 2022 году увеличила долю иностранных поставщиков фруктов и овощей на 30% год к году, а также расширила географию прямого импорта других категорий товаров в сети. Ритейлер начал сотрудничать с компаниями из Вьетнама, Ирана, Азербайджана, Узбекистана, увеличился объем поставок товаров из Турции и ведет переговоры с поставщиками из Индии.

По наблюдениям Михаила Лачугина, сейчас прямой импорт остается популярным, только теперь ритейлеры чаще возят товары из Турции и СНГ, а не из ЕС. Виной тому высокая стоимость и длительные сроки доставки товара из Европы. А еще сети возят меньше товаров, потому что из-за  подорожавшей логистики выросла цена продукции и потребители не готовы за нее платить.

Для налаживания прямого импорта сети открывали собственные представительства в других странах. Этот механизм дает им возможность привозить в страну уникальный товар, которого наверняка не будет в магазине за углом,  и экономить на услугах посредников в виде дистрибуторов. Если товар везут крупными партиями (30-40 фур), сетям выгоднее возить его самим, если речь идет о небольших партиях узкоспециализированных товаров, проще обращаться к оптовикам.

Развитие собственного импорта можно сравнивать с развитием СТМ и брендов новичков от российских производителей. С точки зрения покупателя – это одно и то же, так как на рынке появляются не самые известные бренды и покупателю в любом случае необходимо их пробовать. Разница только в том, откуда идет товар.

Вячеслав Медведев, руководитель практики категорийного менеджмента и повышения коммерческой результативности myRetailStrategy называет несколько проблем собственного импорта: сроки поставок, непредсказуемость входных цен и поставок в целом из-за возможной волатильности курсов, изменения транспортных тарифов и взаимоотношений между государствами. Все это не позволяет дать покупателю стабильную матрицу товаров, предупреждает эксперт.

Сотрудничество с компаниями из дружественных стран

Этот способ предполагает и прямой импорт, и работу через дистрибуторов. Основная мысль в том, что на полки попадают новые бренды из ранее непопулярных у закупщиков сетей стран. Российский ритейл работал, например, с Ираном и Турцией и до 2022 года, но товар ехал не в тех объемах и не той номенклатуры. Из Китая в Россию сейчас активно едут консервированные овощи и фрукты, томатная паста, снеки, соки и самые разнообразные непродовольственные товары. Из Ирана молочка, твердые сыры, овощи. Так, «Лента» начала предлагать покупателям средства для стирки турецких брендов, а в «М.Видео-Эльдорадо» видят увеличение интереса до 1,5-2 раз к торговым маркам из Беларуси и Узбекистана. По наблюдениям Гульфиры Крок, на Дальнем Востоке многие сети успешно заместили ушедшие бренды в гигиене и в категориях ухода за волосами и телом на китайские.

По мнению Михаила Лачугина, у такого способа наполнить полки магазинов товаром есть свои плюсы. Так, скорость принятия решений и готовность вести дела у иностранных компаний не идет ни в какое сравнение с российским производственным бизнесом.

Торговля подержанными товарами

Тренд на ресейл активизировался в 2022 году. В апреле подержанными товарами начал торговать «Яндекс.Маркет», чтобы заместить часть ассортимента, на который наблюдается дефицит, пока устанавливаются новые каналы поставок и восстанавливаются логистические цепочки. ЦУМ запустил онлайн-платформу по продаже брендовых вещей б/у.  В сети магазинов «М.Видео» в продаже появились смартфоны бывшие в употреблении как эффективная альтернатива для потребителей, которые хотят с экономией получить флагманский девайс. Начал перепродажи брендовых вещей и интернет-магазин Lamoda, с оплатой после фактического получения товара.

Ресейл сейчас – хороший способ предложить покупателю возможность сэкономить и приучиться к осознанному потреблению. А также купить товар привычного бренда, хоть и бывшего в употреблении. Специфика ресейла в том, что нужно обеспечить безопасность сделки и доставку, если магазин просто связывает покупателя и продавца, а не продает товар сам. Если продает сам –  нужно заниматься оценкой товара и определением его стоимости. В случае с ЦУМ, перед продажей вещи проверяют сотрудники магазина – их оригинальность и состояние. Ритейлер также берёт на себя хранение вещей, оформление карточки для приложения, съёмку и описание товара. Также нужно иметь в виду, что в случае с ресейлом магазин не может на постоянной основе иметь гарантированный запас товаров.


Комментарии

Защита от автоматических сообщений