Елена Баданина, «Улыбка радуги»: Не «против», а «вместе»: как перестать делить пирог и научиться делать его больше

Раньше я думала, что главное в профессии финансиста – идеально составить бюджет и вовремя сдать отчетность. Но чем выше я поднималась по карьерной лестнице, тем отчетливее понимала: самые сложные задачи рождаются не в таблицах, а в переговорных комнатах, так же как и самые большие деньги теряются не из-за ошибки в Excel, а из-за провала в переговорах. Именно поэтому я хочу порекомендовать коллегам книгу, которая уже давно стала моей настольной – «Договориться можно обо всем» Гэвина Кеннеди.

О чем книга

Не обманывайтесь названием. Это не очередной учебник «как продать снег эскимосу» и не сборник манипулятивных техник. Кеннеди, признанный европейский эксперт в области переговоров, разрушает главный миф: что переговоры – это война, где один непременно проигрывает. Он предлагает концепцию переговоров без поражения.

Суть книги проста и гениальна: переговоры – это не процесс дележа фиксированного пирога (я выиграл – ты проиграл), а инструмент создания дополнительной ценности. Автор подробно разбирает психологию участников, показывает сотни кейсов из реальной жизни (от покупки авто до многомиллионных контрактов) и учит слышать собеседника, а не просто ждать паузы, чтобы вставить свой аргумент. Это учебник по тому, как превращать оппонента в партнера.

Для кого книга

Сначала кажется, что книга для менеджеров по продажам или закупщиков. Но это глубокое заблуждение. Она жизненно необходима финансовым директорам.

Почему? Мы постоянно торгуемся:

Кеннеди дает универсальную «оптику», которая работает во всех этих ситуациях.

Почему я выбрала ее сейчас

Мы живем в эпоху турбулентности: ключевые ставки могут преподнести сюрприз в любой момент, логистика перекраивается на ходу, а переговорная позиция партнеров становится все жестче. В этой обстановке люди зачастую выбирают одну из двух линий поведения: замирают (в надежде, что рассосется) или идут в агрессивную атаку, что только усугубляет конфликты. Но в современном мире выигрывает не тот, кто громче хлопнет дверью, а тот, кто сможет эту дверь открыть снова – уже вместе с партнером.

Мне захотелось перечитать Кеннеди именно сейчас, чтобы найти инструменты не для давления, а для адаптации. Книга помогает финансистам сместить фокус с позиции «у вас есть бюджет, и мы его не увеличим» на позицию «давайте придумаем, как решить ваш вопрос в рамках имеющихся ресурсов, чтобы мы помогли вам с вашими задачами». Это снимает колоссальное напряжение.

Три совета из нее, чтобы применить прямо сейчас

Если у вас нет времени читать книгу целиком (хотя я настоятельно рекомендую это сделать), вот три «коротких удара» из арсенала Кеннеди, которые можно использовать уже на ближайшей планерке или встрече с поставщиком:

Вердикт

«Договориться можно обо всем» – это не просто книга о переговорах. Это книга о самоуважении и уважении к партнеру. Она учит финансиста быть не просто «счетоводом», а стратегом, который умеет создавать новые решения там, где другие видят лишь тупик. Рекомендую к прочтению всем, кто хочет, чтобы слово «нет» на переговорах становилось для них не приговором, а началом интересного диалога.

Елена Баданина, финансовый директор компании «Улыбка радуги»