Мотивация как вредоносный вирус

Чистая прибыль как бы мы ее не представляли, есть величина превышения активов компании над обязательствами, что интересно с точки зрения акционеров. Но прямое использование этого показателя для оценки подразделения продаж не выявляет никакой взаимосвязи с их реальной работой. Это происходит потому что увеличение даже текущих активов компании может происходить, например, просто за счет планового увеличения складского запаса, например, за счет источника финансирования, связанного с реализацией части внеоборотных активов, а не с работой конкретных менеджеров по продажам.

Кроме того, создание «ложной» мотивации для руководителей подразделений продаж приводит к эффекту возникновения экспертов, то есть мнения данного руководителя становятся экспертными по его каналу сбыта. Распространяется утверждение, что чем дольше человек занимается определенным делом, тем лучше он воспринимает риски, которые с этим делом связаны, а уж тем более лучше, если еще и замотивирован на чистую прибыль.

В нашем случае связь между сделанными прогнозами эксперта и их подтверждением либо растянута во времени, либо значительно искажена за счет внешних факторов. Или отсутствует вовсе. В этом случае эксперты становятся более самоуверенны, чем все остальные. Созданные ими гипотезы и постулаты оказываются настолько жизнестойкими, что не разрушаются даже после получения прямо противоположных практических свидетельств. В связи с чем оказывается вредным для компании поддерживать такую логику, вводя мотивацию посредством чистой прибыли или переменную составляющую оплаты труда основанную на показателе товарооборота/валовой прибыли.

Менеджеры продаж, оплата труда которых связывается с получением той или иной величины товарооборота/валовой прибыли полагают, что существует прямая взаимосвязь между их способностями и удачей, которая сопутствует им в играх основанных на случае. А раз так, значит, они могут контролировать свою удачу в подобных играх. Если же индивидуум начинает принимать решения в игре основанной на случае исходя из того, что его способности оказывают влияние на исход игры, то говорят, что он стал жертвой иллюзии контроля. Иллюзия контроля приводит к тому, что человек систематически начинает переоценивать вероятность своего успеха в играх основанных на случае. Эта переоценка является следствием заблуждения человека в том, что при помощи своих способностей он может контролировать удачу в игре случая.

Здесь и кроется проблема управления. Необходимо вычленить в мотивации случайные и неслучайные процессы. Если компания является ценополучателем на рынке, то ясно, что процесс заключения индивидуальных сделок продаж является для нее случайным, в отличие от компании-ценоустановителя. Следовательно, переменные составляющие в данном случае будут лишь усиливать вредную для компании иллюзию контроля.

Выход? Необходимо сосредоточиться на выявлении адекватного показателя для оценки канала сбыта через очистку чистой прибыли от необоснованно использованных ресурсов. Выводы:

1. прямое использование показателя чистой прибыли для оценки эффективности конкретного канала сбыта вредно;
2. переменная составляющая зарплат менеджеров продаж без адекватного ценообразования вредна.

Вячеслав Гвоздев

Комментарии