Закрыть [x]

Перейти на мобильную версию

Три задачи маркетинга

17.09.2007
Давайте взглянем, как правильно оценить жизненный цикл клиента (customer lifetime value)
и покажем, как это связано с маркетинговой стратегией компании.

Для проведения процедуры оценки необходимо знать три вещи:

  1. Ежегодная маржа на одного клиента (и, соответственно, операционные издержки)
  2. Сколько лет клиент будет работать с вами
  3. Во сколько вам обходится приобретение одного клиента.

Жизненный цикл клиента оценивается следующим образом. Маржа на клиента умножается на количество лет, которое он потенциально будет с вами; затем из результата вычитается сумма, уходящая на привлечение одного клиента. Еще лучше представить ход вычисления более наглядно. Запишите в одном столбике сумму, которую принесет компании клиент, а в другом (причем этот показатель должен стоять на первом месте) — количество денег, которые необходимо потратить для привлечения одного клиента.

Маркетинг может помочь вам улучшить показатели по каждому из трех вышеперечисленных параметров следующим образом:

  1. Стимулируя повторные обращения клиентов в вашу компанию
  2. Подталкивая клиентов к переходу на более дорогостоящие продукты и услуги
  3. Поощряя рекомендации ваших услуг, что уменьшает затраты на привлечение
  4. Просвещая клиентов, что уменьшает сервисные издержки
  5. Ускоряя цикл обслуживания каждого клиента
  6. Привлекая клиентов из дополнительных источников

Другими словами, грамотный маркетинг может увеличить маржу на одного клиента, количество лет, которое клиент будет работать с вами, а также сократить расходы на привлечение.

Посмотрите на ваш отдел маркетинга. Достаточно ли хорошо он работает по каждому из этих трех направлений?

http://askjonpaul.com/

Наши конференции:


Джон Пол

Комментарии