Какова же цена приобретений?

Клиенты – короли. Но сколько вам будет стоить построить для них королевство? Другими словами, во что обойдется привлечение новых клиентов?

Вот на какие показатели лучшие компании обращают внимание прежде всего. С учетом этого опыта вы тоже можете определиться с ответами на важнейшие вопросы, как то:

• Приносят ли ваши маркетинговые усилия результат?
• Падает или увеличивается стоимость приобретения новых клиентов?
• Как соотносятся стоимость приобретения клиента и ожидаемая прибыль от его обслуживания?
• Как изменяется стоимость приобретения клиента в зависимости от
  1. Продуктовой линейки;
  2. Типа клиента;
  3. Канала продаж.
•  Сколько требуется времени, чтобы затраты на маркетинг окупились?
• Есть ли у вас резерв на случай, если стоимость приобретения клиента будет расти?

Чтобы посчитать все это обратите внимание на:

1. Стоимость приобретения клиента. Она включает в себя все затраты на маркетинг и обслуживание новых заказов. Некоторые маркетинговые расходы могут проходить по статье «обслуживание существующих клиентов». Тогда вам необходимо сделать перерасчет. Даже если осуществить такой перерасчет «на глазок», это лучше, чем вообще не анализировать стоимость приобретения клиентов.
2. Число приобретенных клиентов.

Поделите стоимость приобретения на число полученных клиентов чтобы получить стоимость каждого нового покупателя.

Внимательно посмотрите на полученную цифру. Затраты на приобретение клиентов могут оказаться очень низкими. Может быть, в этом случае имеет смысл вложить в маркетинг дополнительные деньги чтобы подхлестнуть развитие бизнеса. Если вы не сделаете этого, вас опередит конкурент.

Нещадно сокращайте траты, если они окажутся слишком высокими. Может быть, некоторые клиенты или продукты обходятся вам чересчур дорого. Задумайтесь: может быть, отказавшись от них, вы улучшите свои финансовые показатели?

Какие еще подразделения кроме маркетинга съедают вашу прибыль? Может статься, что какие-то отделы работают вполсилы. Режьте им бюджеты, чтобы сократить стоимость приобретения клиента.

Взгляните на процесс завоевания новых покупателей комплексно. Так вы посмотрите на маркетинг в совершенно новом свете.

www.askjonpaul.com

Джон Пол

Комментарии