Закрыть [x]

Перейти на мобильную версию

Андрей Кощеев: «Никаких распродаж и никаких списаний продуктов»

Андрей Кощеев: «Никаких распродаж и никаких списаний продуктов» 18.11.2015

Андрей Кощеев, основатель «Дома Вкуснее» и спикер пятого форума финансовых директоров розничного бизнеса Retail CFO 2015, рассказал CFO-Russia, как удалось его компании вырасти в кризис.

Какова ваша модель бизнеса в кризис? Почему именно она помогает расти в нестабильное время?

Раньше я занимался розничным бизнесом в оффлайне (сеть салонов белья Palmetta), где мы каждый день сталкивались со знакомыми всем проблемами: аренда в долларах, длинный финансовый цикл по новым коллекциям, сезонность, дикие колебания спроса в кризис. Задумывая свой второй бизнес (сервис DomaVkusnee.ru) в 2012 году, я думал так: это должен быть бизнес без ярко выраженной сезонности, со стабильным спросом даже в кризис, все продажи в онлайне и короткий финансовый цикл. Так появилась идея делать ДомаВкуснее.

С точки зрения клиента бизнес модель ДомаВкуснее такова: каждое воскресенье мы доставляем клиентам продукты с рецептами для приготовления ужинов на всю неделю. Наши шеф-повара придумывают меню на неделю. Клиент заказывает онлайн. В воскресенье мы доставляем на дом клиентам продукты с рецептами на следующую неделю, причем продукты уже порезаны, отмерены, разложены по дням недели и составлен простой пошаговый рецепт (уделяем особое внимание качеству и сохранности продуктов — наш бизнес работает на постоянных клиентах). Другими словами, ДомаВкуснее — это такой кулинарный конструктор. Людям не надо ходить по магазинам, стоять в очередях, пробках, выкидывать лишние продукты и ломать голову, чем кормить семью на ужин сегодня.

С точки зрения бизнеса это выглядит так: мы закупаем ровно столько продуктов, сколько у нас заказов на следующую неделю. В понедельник, доставив последнюю корзину, у нас остается пустой склад. Финансовый цикл равен циклу продаж. Никаких распродаж и никаких списаний продуктов. Сезонность минимальная. Кризис сегодня или не кризис мне все равно, люди ужинают каждый день. Это бизнес на обороте, маржа низкая.

Такая бизнес модель позволяет нам хорошо себя чувствовать в кризис. Растем мы за счет нестандартного маркетинга, клиентов добываем в соцсетях. Многие эксперты ставят в пример наш маркетинг на профильных конференциях по digital. Я даже слышал, в университетах уже преподают по нашим кейсам.
Вы буквально создаете новый рынок в России. С какими сложностями пришлось столкнуться? Как вы их преодолели?

Главная сложность при создании любого нового рынка — стоимость рекламного контакта. Например, если ты продаешь обычный стул, тебе не надо объяснять потенциальному клиенту, что стул — это стул. Тебе достаточно 2 рекламных секунды, чтобы показать баннер с красивым стулом по хорошей цене или контекстную рекламу, когда человек ищет стул на поисковике. Если ты продаешь продуктовые корзины с рецептами на неделю, тебе надо сначала объяснить людям что это такое. Это занимает много рекламного времени. Делать это традиционными способами маркетинга нельзя (или можно, если тебе деньги некуда девать). Поэтому мы продаем через соцсети. Там у нас получается продолжительный рекламный контакт с клиентом по нормальной цене.
Как вы планируете развиваться дальше? Поменяется ли ваша бизнес-модель?

Мы планируем захватить мир с нашими продуктовыми корзинами. Я убежден, что через 10–20 лет покупать продукты в гипермаркетах будет примерно также странно и необычно, как покупать сегодня книги в книжном магазине. Поэтому в 2016 году мы выходим на рынок Германии, сейчас активно строимся в Берлине.
Подробнее о нашей стратегии я расскажу 27 ноября на пятом форуме финансовых директоров розничного бизнеса Retail CFO 2015.


Комментарии