Портрет эффективного менеджера по продажам

Компания «Стахановец», разработчик систем учета рабочего времени, исследовала особенности офисного поведения лучших менеджеров по продажам и сравнила их со средними показателями в группе. «Идея родилась в июне, когда один из российских клиентов – крупная страховая компания – попросил нас проанализировать показатели работы всех своих сотрудников (около 500 человек), – рассказывает сооснователь «Стахановца» Михаил Яхимович. – Делали мы это вручную, взяв для анализа несколько характеристик. Например, мы изучали, сколько времени проводят в рабочей почте передовики (сейлзы, чьи продажи были на 30% выше средних по группе) и все остальные. Мы также смотрели, сколько времени те и другие тратят на работу с внутренними приложениями и т. д.».

Получился любопытный портрет эффективного менеджера по продажам, который перевыполняет план на 30%. Например, продуктивный продавец отправляет и получает на 25% больше писем, реагирует на письма на 40% быстрее среднего и на 80% писем отвечает в первые 10 минут, тогда как среднестатистический продавец отвечает в первые 10 минут только на 55% писем. Кроме того, более результативные менеджеры имеют на 15% больше различных внешних контактов, собранных из электронной переписки, чатов и форумов, и на 5% больше внутренних контактов в самой компании.

Продавцы-передовики больше времени работают с офисными приложениями (на 20% дольше, чем в среднем по группе) и вообще больше времени тратят на активную работу за компьютером.

Аналитики «Стахановца» также выяснили, что интернет-активность эффективного менеджера лишь на 2% ниже, чем в среднем по группе, но в соцсетях и на развлекательных сайтах (таких, как YouTube) он проводит на 30% времени меньше среднего, таким образом, его активность в интернете в большей степени связана с поиском и анализом информации для выполнения работы.

Наконец, перевыполнять план продаж без сверхурочных не получается. В частности, результативные менеджеры на 10% чаще задерживаются в офисе после окончания рабочего дня, чем их коллеги со средними результатами. А вот гипотеза «Стахановца» о том, что более эффективные работники создают больше документов, не подтвердилась, говорит Яхимович.

Не все из этих критериев сравнения можно считать корректными, отмечает Иван Канардов, руководитель отдела кадрового консалтинга Molga Consulting: письма могут быть длинными, но содержать много воды, или отвечать можно быстро, но необдуманно. Кроме того, один и тот же показатель в разных компаниях может иметь разную оценку, обращает внимание консультант: например, там, где используется демократический стиль управления, т. е. поощряется самостоятельность людей и отсутствует процедура многочисленных согласований, большое количество писем вовсе не будет свидетельствовать о высокой продуктивности человека. Ко всему прочему такого рода сравнения могут порождать конфликты в коллективе, предупреждает Канардов: если кто-то один своим ударным трудом портит привычную статистику, он, возможно, заслужит уважение начальства, а вот коллег – вряд ли.

Источник: Ведомости

Комментарии